商业模式之客户和客户价值描述

发布网友 发布时间：2024-10-24 11:23

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热心网友 时间：2024-10-31 03:52

价值主张是企业从客户需求角度出发，描述产品特性的一种方式。例如，顾客在网购买电钻，真正需要的不是电钻本身，而是能打洞以挂相框。这表明，理解深层次需求的关键在于多问几个“为什么”。通过价值主张，企业思考的是“客户是谁？他们为何需要我们的产品？我们的产品与竞争对手有何区别？为什么他们选择我们而非他人？”这促使企业深入挖掘客户需求，从而在市场中脱颖而出。

常见的价值主张类型包括：小米的“高品质 低价格”，王老吉的“怕上火，喝王老吉”，以及沃尔玛的“每日低价”。这些主张直击客户痛点，满足特定需求，从而在竞争中获得优势。

在确定价值主张时，企业需从以下几个方面进行考虑：目标用户、产品或服务以及冲突。目标用户指的是企业的核心客户群体，了解他们的特征和需求是构建价值主张的基础。产品或服务的特性、成本、时间、质量等因素构成竞争优势，凸显产品价值。同时，识别客户在面临冲突时如何选择产品，以及产品在何种情境下能够激发购买冲动，也是价值主张的重要组成部分。

寻找价值主张的表达方式时，可以将其分解为三个关键要素：销售要素、评价要素和目标。销售要素涉及“人/货/场”，评价要素包括速度、范围、价格、质量、可视度、增值、安全性、技术、数据等方面，而目标则是“多/快/好/省”。通过这些要素的组合，企业可以清晰地描绘出其产品或服务如何为客户提供价值。

以Adobe公司为例，其通过激光打印技术提供出色的打印效果，通过免费的阅读器和收费的文本编辑器，成功设计出一种商业模式，满足了特定客户群的需求。吉利刀片的价值主张则在于提供无需研磨、价格低廉的替换刀片，满足了一类消费者的特定需求。

在设计价值主张时，企业可以利用“价值主张画布”这一工具，它帮助企业在客户概况和产品价值图之间找到平衡点，设计出符合客户需求的关键价值主张。客户概况包括客户的工作、痛点和收益，而产品价值图则详细描述了产品如何创造价值。通过对比分析，企业可以识别出客户的需求重点，从而在竞争中占据有利位置。

在“价值主张画布”中，客户概况部分强调了客户的工作、痛点和收益。了解客户的工作是描述其面临的具体任务或需求，痛点则指出了客户面临的挑战或困扰，而收益则指出了客户期望的结果。通过排序和深入分析，企业可以明确其产品或服务如何解决客户的问题，创造价值。

产品价值图则涵盖了产品或服务、痛点解决方案和收益创造方案。产品或服务描述了企业能提供的具体产品或服务清单，痛点解决方案关注于如何帮助客户解决核心问题，而收益创造方案则强调了产品或服务如何超越客户的期望，为客户带来超出预期的价值。

通过梳理客户概况和产品价值图，企业可以对清单进行重要性排序，从而进行取舍。在价值主张设计中，决策过程的关键在于确定哪些是必须提供的，哪些是锦上添花的，这决定了产品与竞争对手之间的差异。智慧地进行取舍，能够帮助企业找到独特的市场定位，从而在竞争中获得优势。