起立说：您好，欢迎光临（问好时身体前倾15°角）
客户：我想租/买/卖一套房子，
经纪人：（引到谈判桌拿出楼书讲解），老师请坐，这是我的名片，我叫郁建均，小郁给您介绍一下现在锦绣城的户型和在出租、卖的房子情况！（同时前台离饮水机最近的同时起身倒水）
接待时回答客户的话术
9、 客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。 经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这
套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递
上名片，婉转的说：“您买不买房子都没有关系，我这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮助的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。
1、 客户：不必留电话了，有空我会找你们的！
经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？ 客户：有空我再和你联系。
经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或
者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。
客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。
经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很
多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问林先生，您的电话是139…几呢？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。）
2、 客户需求太离谱，我该如何引导呢？
客户（李小姐）：买长安锦绣城80㎡，套二，60万的中间楼层。
经纪人：李姐，我们也非常理解，买房子也希望买套非常便宜的房子，您在
电子校这一带有没看过哪里的房子？像北城国际、财信城市国际、长安锦绣城？ 李小姐：没有（有）。
1）经纪人针对（没有）：李姐，在上周我刚刚卖了长安锦绣城的房子，面积
88㎡，在3F卖75万。说实在话，若60来万买套80多平方的确实比较难，你也知道在重庆电子校这个片区最低每平方都要在8000元/㎡—10000/㎡左右，如果是较新的楼盘都要达到8500/㎡—11000/㎡左右。例如，北城国际的尾盘、财信城市国际的单价买得高的买成1万多了，所以说，60万买套80多平方中间层的真的很难买到，不然，您看一下房龄稍微老点的小区的房源行吗？
李小姐：不行 ！
经纪人：那您一定要买长安锦绣城的电梯公寓吗？其他地方行吗？（要
问这就可以进一步了解客户的需求）
（如果李小姐一定要电子校的，那咱们经纪人只能建议李姐买套面积小
些的或自己的资金预算要提高些，如果李姐不一定要买电子校的，就根据她需求引导，推荐其他房子给她，比如东和春天、温馨家园、春风城市心筑等）
2）经纪人针对（有看过）：李小姐，您是什么时候看的，多大面积，多少钱？
李小姐：上个月，我朋友刚买了长安锦绣城的，88㎡在10F才买了65万。
经纪人：这样子啊，真便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过，
现在要买这么便宜的房子，真的找不到了。唉，如果让您朋友赚几万块钱，让她把房子拿出来卖，不知道她肯不肯？ 李小姐：人家刚刚买的，怎么会卖。
经纪人：说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要买到像你所要
求的真的买不到，我这边有套房子也非常便宜，米兰天空88㎡，2F，63万，不然一起去看一下，我觉得这房子挺适合您的，我看过这房子，装修也很清楚。您看呢？ 李小姐：这价位还是太高。
经纪人：说实话，现在的行情这价格不贵，房子我们先看，即使不买也
没关系，如果会满意的话，我们会尽力帮您去砍房东的价格。 李小姐：那好，先去看一下再说吧。
3、 客户：你们报价特别高，是不是想赚差价？
经纪人：哦，这样啊！不知道您说的是哪一套，其实这个价格都是房东
要求我们这么做的，他的意思是客户有诚意可以再谈！再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们的目的是促成您们双方交易，我们也希望房东是越便宜越好，这样，我们才有可能成交，再说，我们恩居地产向公众承诺“决不赚差价”的公司，我们是诚
信为主、服务为本
客户：这套房子最低多少钱？（例如：95万的房子） 经纪人：您认为多少钱比较合适呢？ 客户：90万左右。
经纪人：90万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 客户：那肯定要再考虑一下。
经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合
你，如果房子您不滿意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）
4、 客户问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？
经纪人答：×先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，
我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，很多公司会通过操控房价或者税费等收取更多的费用。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。
客户问：你们怎么还收我们担保费，佣金里面不是包括了吗？
经纪人答：陈先生，是这样的，佣金只是我们帮您找到满意的房子，促成您
们双方的交易而收取的费用。关于担保费，是因为我们要帮您办理贷款相关手续，现在银行是不接受散客的（如果银行个贷部门每天就接受一两个散客，那他们的手续也应该是特别麻烦的，银行肯定也更能够接受我们这样具有担保资质的大公司去办理业务），您作为个体向银行贷款，
银行只能找有资质的担保公司，而我们公司因为是专业从事二手房买卖过户，我们为了减少客户在我们公司签合同又单独跑去银行办理贷款手续的手续麻烦和办理时间的拖延，所以我们公司就一条龙服务，提供后续服务。我们的手续费仅收取贷款金额的1.5%，这个是一直都没有更换过的。我有好几个朋友都是开担保公司的：现在市面上专门的担保公司为了您贷这笔款，仅仅收取几千块钱的担保服务费，估计他们也懒得跑，所以外面担保公司有的收取是2%个点，有个别的还可能收到5%个点！您想嘛，这个担保服务不是我们的专业活，但是因为我们每天都会办理很多单贷款手续，我们公司业绩的主要来源是收取的佣金，所以您看这个1.5%其实有非常低了！我们还要联系评估公司做评估，还要确保您的贷款顺利审核，而且要协助卖方收到您的尾款，
接待时回答业主的话术
10、收费太高
客户：你们公司收费怎么那么高？
经纪人：×先生，以前我们公司收取买卖双方都是2%,现在卖房子市场这么困难，我们都只收1%，已经很低了！
客户：有的中介才收0.5%，你们收0.5%愿不愿意做？有的中介不收房东的佣金，您能不能不收？！
经纪人：×先生，你的立场我理解，作为中介方与你立场是一样的，因为房
价卖得高，我们佣金也收得高。中介公司本质就是一个服务平台，通过这个平台来收取一定合理的费用！我们给您出租（卖）房子也会投入很大的人力物力的呀！ 客户：恩，也是哦。
经纪人：你说对了，像您这房子，我的客户看完后，在您原来价格的基础上
多卖一些，您是否愿意付我们1%的佣金？况且我们是在你成交后才收你佣金，没成交一分不收。我们公司诚信交易对所有的客户都一样，不是争对您一个人的。卖房子最重要的是快速安全的成交，能不能说一下是哪里的房子，我帮你评估一下？！
客户：（若碰到他在迟疑，没有正面回答）
经纪人：×先生，我们这边佣金的付法有3种方式：（1）客户和您的费用（佣
金、税费等手续费）都由您来付。）（2）买卖双方的费用各自承担。（3）您的所有费用由对方出，您就实收多少钱。您看哪种会适合您？ 客户：那肯定要由对方付，我只管尽收。 经纪人：那没关系，这边就给你登记尽收。
12、房东期望值太高，如何引导？（例子：长安锦绣城，85㎡，8F，80万） 经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也
可以多收一些。但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 客户：多少钱比较合适？
经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。 客户：原来买的价格 + 装修价格，我的装修很好。
经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在长安锦绣城里，我们
也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖78万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到85万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮你免费评估。 客户：不用了有客户在带过来吧，我就要卖这个价格。（房东比较坚持，保护
意识较强的情况下）。
经纪人：哪您看您这边的价格能不能往下调一些，我先跟客户报80万，您看
可不可以，客户看满意后，我再与您商量。 客户：那先按这个价格来报吧。 13、帮忙估一下价格？
客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？
经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，您说给您估高了卖不掉，
是对您的不负责任，估低了您又不开心。
客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。
经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子，您参考
一下。 客户：好，你说。
经纪人：（给她举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让
她说些自己的心理价位）
客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。你看看有这
样客人就带过来。
经纪人：好的，我先按这个价格卖，以后有客人出价格，我们具体再谈。 客户：可以啊，尽量卖高一点。 经纪人：好的，交给我。 14、没有诚意的客户不要带过来
客户：没有诚意的客户不要带过来，烦都烦死了。 经纪人：这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。 客户：你们中介都这么说。
经纪人：这样啊，您这房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登记过呢？ 客户：我有在伊诚地产、满堂红都有登记过，整天看都没成交，搞得我先生都不想卖了。
经纪人：庄姐，说实话，您会到我们恩居地产，也是相信我们的实力，再说
客人买房子也是一件大事情，庄姐，如果是您买房子，也不会看一两套马上就定吧，您说是吗？！
还有这么好的天气，也没有人吃饱了撑的没事做，会天天跑出来看房子，
您放心，我一定会好好的给您把关的。
客户：你说的也对，那你一定要好好的筛选一下，带有诚意的，拜托了。 经纪人：好的，您放心，交给我。
15、到时候，钱怎么拿，要一手交钱，一手交证。
房东（李小姐）：我房子放你们这卖，什么时候能收到钱？ 经纪人：李姐，您可能是第一次卖房子吧？ 李小姐：是，哪有那么多房子卖？
经纪人：其实我们也非常理解，卖房子最关心的就是拿到房款，很多房东关
心的都是这个问题。我还是给您介绍一下我们交易的整个流程吧。 李小姐：我不管那么多，只要一手交钱一手交产权就好了。
经纪人：李姐，不要急，我们肯定会保证你拿到房款。先听我说，买卖房子
同一般商品是不同的，很多后期手续还很繁锁，我们中介方也是确保双方的利益。您还是听我讲一下我们的交易流程。当客户对您房子满意时，我们三方签一份合同，买方将定金交给您签收后，您就把产权证、放在我们公司，然后我们帮您们办手续，在过户的同时一手交钱，一手过户。（介绍交易流程）。
李小姐：我都没拿到钱，我证是不会给你们的。
经纪人：李小姐，您也知道，您产权证未放在我们公司，对客户来说，定金
一支付给您是不公平的，如果不平等，这份买卖合同就是不生效的。并且，房产证同别的商品是不一样的，私底下是无法操作的，只有国家部门（房管局）才能过户，而且还需要您本人的身份证、户口本、结婚证，没有您的签字是无法过户的。要过户的时候都会通知您和买方同时到场查档、核税、过户等，只要能够过户成功，我们就要客户同时将房款打给您了。您看，这绝对没问题了吧。 李小姐：那好吧。 16、房子多久才能卖掉
李小姐：我房子放在你们这，要多久才能卖掉？
经纪人：说心里话，我巴不得明天就把您的房子给卖掉，您也知道，我们的
工作就是卖房子，只有房了卖掉我们才有佣金，我比您还急呀。李姐，您们是不是很急卖掉房子？
李小姐：其实也不是很急，既然要决定卖了，就快点处理就好啰。 经纪人：说实话，李姐，您要我确定房子多长时间卖掉，我也不能给您个确
定的答案。因为这不是由您决定的，也不是由我决定的，而是客户决定的。因此，我会尽力的给您推销带客户，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房会不会方便？价格有没有弹性？ 李小姐：看房，你约一下都可以，价格再说吧。
（这个时候该做“限时代卖”的铺垫工作了）不过也不能过于急切，必须要
充分挖掘业主诚心出售再“很为难”地区申请一个限时名额…….（具体细节就要看限时代卖说辞了） 17、对于空房子如何拿钥匙？
经纪人：李姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？ 李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？
经纪人：哦，既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开公司的钥匙收据。
李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？
经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我
们一箱都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化了一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？！还有就是我们这里每天下班时间都很晚，最晚约在23:00以后，晚上要看房子的客户也是蛮多的，我们不可能深更半夜给您打电话麻烦您过来开门噻！ 李小姐：那我考虑一下，回去同家人商量一下。 经纪人：
放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您
自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看15-20个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打搅您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下合同就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。请您放心！放了钥匙在我们这里，下雨吹风的时候我们还可以去帮您检查一下房子。你放心就是了，有客户有诚意了，我们立即就会联系您。
李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这时一段时间。
看中对客户应用的话术
18、客户不签看房确认书怎么办？
经纪人：×先生，这个看房确认书麻烦帮我签一下。 客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。
经纪人：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业
的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我的工作，希望您能帮个忙配合一下。公司规定，如果交不回去看房确认书，经理就可以说我是出去玩去了，就说我不敬或者弄虚作假。麻烦您李姐和支持一下工作。
客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那
就不看了。
经纪人：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保
障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另外一个角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就肯定在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们的，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字，顺便留下您的联系方式，有更好的房源出来，我会第一时间通知您的。 19、买卖双方互留名片，应怎么办？ 客户：×先生（房东），这是我的名片。
经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司
规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 客户：这个也没什么大不了，只是留一下名片。
经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让您
们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。
20、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？
客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖（租）多少钱？（直接问价格） 房东（陈先生）：迟疑了一下。
经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖97万。（经纪人速度要快，不能让房
东先说出口） 房东：是啊！
经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，反正房东也在，您能出多
少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考。。。。。。
经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！
我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能优惠多少？我们还是先走吧。
客户：也好，陈先生。谢谢你，我们先走。 21、客户和房东是熟人时怎么办？
他们非常熟悉的情况下，而且对房子满意。
话术一：（进门时的话术）您们还是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。不如房子先看等一下再聊吧。
客户处理：事后跟客户说：“这种情况我们经常会碰到，有些客户还感谢我
们呢？价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？”
客户：他告诉你最低多少钱？
经纪人：您那朋友当时告诉我最低是这个价（底价加5千左右），可是不知道
有没有变化，以我的经验，像您们这么熟，您们谈谈不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看一下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格在市场上也是很便宜的，您可以考虑值得买。
（根据客户的反应，经纪人再做决策）
房东处理：您们都这么熟了，我判断您的朋友也会满意您的房子，像您们这
种情况我遇见好多次，您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。
（房东如果说：让我们谈不方便，还是你们帮我们谈）
经纪人：您讲的肯定没错，假如我们跟他讲高了，判断您朋友吃亏，讲低了
我相信您也不会卖，那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加5千元左右。
您看如何？（这时房东会说您们做主）那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说就行了，到时候就一起过来定。 22、在看房时客户当场问房东价格？
客户：陈先生，你房子最低卖多少钱？差不多的话我们就定了！ 房东：我这房子……
经纪人：（打断房东的说话）反问客户：“您对这房子满意吗？要不要让您家里人再看一下？因为很多客户都问过房东这个问题了，结果又说这里不好那里不好的，最后整得很尴尬，希望你先看房子充分掌握之后再谈价格，价格是最后一步了”。
客户：不要看了，我自己能做主，到底多少钱会卖？
经纪人：价格就这样，一分不降那是不可能，降个2—3万也是不现实。您看，
您觉得多少钱合适？房东也是个很实在的人，大家差不多就可以也是个缘份。
一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。
二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：“这
么大的事情，还是回去跟家人商量一下，也好给房东出个价格。”
23、客户看完房子后很满意，又不愿走，自己又有其他带看怎么办？
1）对客户说：“×先生，我们也打搅房东挺久了，我们还是先到我们连锁店去吧！”再对房东说：“实在是太麻烦您了，那我们先走。”走到门口做开门样子。
2）对客户说：“我们一起下去看一下停车场和小区环境，免得下次还要看。” 3）对客户说：“我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。”（总而言之找个借口把客户支开）。
24、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？ 客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？
经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都是很准时的，一般还会提前几分
钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。 李小姐：可以，你打一下。
经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过1小时后会到。3）
不会到。 经纪人回答：
1）李姐，请稍等一下，房东一会儿就到。
2）李姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。
李小姐：1>可以。（我们就马上约就近的房子）
2>不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，
让他不用过来）
3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里去了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事能来啊？那您能不能叫您朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房确认书之后）
25、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。 经纪人：李姐，这房子不错吧。
李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？ 经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便
宜，上周我这边刚卖了套，（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。 李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？
经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问
我，客户价格出多少钱，我都说不出来，房东肯定认为我们没诚意。 李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。
经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马
上逼客户出价格）
26、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？ 李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。
经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了
解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。 李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。
经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点） 27、客户想和房东一起走。我们该怎么办？ 李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。 房东：好呀。
经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一
起再来看一下房子，烦您等一下。 房东：这样，你事先没约我？
经纪人：不是我亲自过来同您说吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：
那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）
等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚才那客户对房
子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）
找个理由把房东留住。
与房东在带看环节的沟通
28、带看前如何与房东、客户沟通 A与房东沟通
经纪人：您好，张老师吗？我恩居地产的小郁啊！今天下午3：00我有一个
客户要看您的房子，您看方便吗？
房东：可以啊，你过来就好了，我在房子里。
经纪人：好的，对了，张先生有件事我要跟你说，我这个客户我比较了解，
他很有诚意，看了很多房子，但非常的会砍价，一套房子一般会砍2-5万左右，您看我和他报多少钱比较合适呢？
房东：那你要多报一、两万哪。（或说你们看着办吧）
经纪人：那好吧，那我报85万吧（底价83万），到时候客户问的话，您要自
己说85万好吗？这样客户会更相信我们，客户再怎么砍价也不怕了，我也想帮您早点把房子卖出去。还有您的客厅比较暗，3：00之前您要把窗户全部打开，这样看起来比较亮，好吗？（让他做房屋美化）。您也不要太热情，他会以为您急卖，那他更会砍价格。 房东：好的，可以。 经纪人：那我们下午见。 B与客户沟通
经纪人：（到给定的地方见面后）陈姐啊！您呆会儿到房子里面，如果满意您
不要表现出来，不满意您也不要说，特别是装修方面，人都是好面子嘛，仔细的看就好了，看完我们也不说下来就好了。 客户：可以，你放心吧。
经纪人：其实是这样的，这个房子现在有两个客户在谈，房东有点想涨价，
如果您表现满意或问他价格，他会认为您很喜欢，他就会涨价。您一定要配合我，到时，我谈价格也比较好谈。我也希望您能买到价廉物美的房子。您说呢？
客户：是啊，谢谢你小郁。你放心吧。
经纪人：我想问一下你等一下几个人过来看。（这样子经纪人可根椐情况要不
要多带一个人去）
29、客户失约或迟到，你如何与房东沟通 A客户迟到一会儿：
房东：你客户怎么还没到，你到底约好了没有，呆会儿我还有事情要办。 经纪人：对不起，真不好意思，我客户一向都是很准时的，今天不知是怎么
回事，我马上给他打个电话，落实一下是怎么了，您不要着急。
房东：好，你马上打一下。
经纪人：（拨通客户电话，当着房东的面打）您好，张先生呀，我是小郑啊，
您现在在哪里，快到了吗？啊，再等2分钟是吗，好的，您快点好吗，因为房东等了很久，而且他呆会儿还有事。
经纪人：房东，再等2分钟客户就到了，不好意思，他说路上有些塞车，因
为现在是上、下班时间，实在是对不起。
房东：没事，那就等一会儿吧。（陪房东聊天） 客户失约：
1）假如第一次看的话，最好是带一个像客户的同事。以防有变，因为第一次的印象很重要。
2）首先我们要真诚的向房东道歉，然后找一些合适、恰当的理由。如：看来客户跟您这套房子没什么缘分，我刚刚打电话给他，他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是外地的牌子，今天限行。或我们可以说的更严重一点，说他在路上发生了一些事故，不能来了。然后真诚道歉，最后改约一个房东方便的时间。（最重要的是要找一个合情合理的理由，不要太夸张） 30、房东报底价怎么办
客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？
房东（陈先生）：我要卖95万。（报价97万，来不及阻止，直接露底价） 经纪人：（表示惊讶）哇！陈先生，现在95万了也不早告诉我一声，您爱人
还跟我讲要97万，如果是这个价格说不定我前两天看的客户中有一个可以定呀！哎呀！陈先生，您觉得呢？我是感觉价格不是关键，关键是您对房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？ 客户：那肯定要，买房子这么大的事，要和家人再商量一下。 经纪人：那这样，陈先生，我们先走吧！朱先生，打扰了，谢谢您！ （下来以后）
经纪人：哎！这个房东也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定
要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。陈先生，您看一下，有没有考虑，有考虑绝对您优先。您先回去和家人讲一下，明天什么时候一定要带他们来看一下！
陈先生：我回去讲一声，晚上再联系吧。
经纪人：没问题。如果您确定不要这个房子的话，我就回去联系我前两天的
那位阿姨，，他们对这个价格会比较满意。（一起回去了）
31、客户一看完房子后，很满意，有跳单倾向，那经纪人该如何与房东沟通？ 经纪人：陈先生，刚才我们配合的真好，我跟您说一下，等会或明天什么时
候，我客户可能会过来找您谈价格。我们必须保持口气一致，无论我们谁
讲不好，客户都不会成交，假如我说您卖97万，而您又跟客户说95万，那客户还以为我们在捣什么鬼呢。您要卖95万，我告诉客户93万，那更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线，互相配合，对吧！如果客人来，您就跟他说要卖97万（语气坚定）。如果客人能接受，那最好了，可以帮您多卖一点。如果嫌太贵，您也不要松口，咬准97万，到时候再酌情减下去价格，客户会比较开心。上次我们的客户直接给到业主价格了，要求直接签合同，结果客户当场看业主很好说话，又砍营业税和个税，房东最后很纠结觉得客户有些挑剔，而且感觉和他打交道担心收款安全问题！反正您要准了这个价之后，剩余的事交给我来做。相信我好了。 房东：这样不会把客人吓跑了？
经纪人：陈先生，放心。我有经验，这种事也碰到好几次都被我搞定。不管
客人有没有找您，我们我一定要配合好，那才会帮您卖得更快。 房东：知道了，反正有什么情况给我打电话。 经纪人：没问题，我晚上给你电话，再见。
32、双方用外地话或者他们的方言讲时，我们该怎样处理？ 方法一：假装听得懂
方法二：当他们还在讲时，我们要分散他们的注意力，如（指着墙上的污处，
问房东，唉，这是怎么回事，怎么黑黑的）；或问房东，你那产权证原件能不能让我看一下？来×先生（客户）我们来看一下产权面积；或者找个无关痛痒的话题，插开话题。
33、当客户或房东不想让中介介入时，怎么办？
客户：对房东说：“我们两个谈，不要管中介。”（语气强硬）
经纪人（一）：（哀兵政策）您看天气这么热，我们也很不容易，您们也要尊
重一下我的劳动成果。
经纪人（二）：如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定会把我开除了，
我是没什么关系啦，我们公司一定追究你们的责任，到时你们还要付双倍的佣金。
经纪人（三）：（告诉客户）买房子是一辈子的事，这么大的金额，不会差我
们这一点中介费。更何况您买房子是图个吉利，而且还要住一辈子，您也
不想住得不顺吧！
经纪人（四）：（给台阶下）其实我完全能理解您们的想法，买房子能省则省，
通过我们中介，整个交易会省事很多，减少麻烦。很多自己成交的房子也来我们公司代办。
经纪人（五）：（实在不行就破坏掉）例1、房东你房产证是不是还没有做出
来，现在不能过户。2、我听说这幢房子有发生过凶杀案。…… 34、当房东或客户想贿赂经纪人时，怎么办？
客户：小张，我给你1000元，不要通过你们公司了。 经纪人：×先生，不要为难我，这是绝对不行的。 客户：反正我们做得很保密，保证不会让你们公司知道。
经纪人：那不行，这种事情我们公司非常严格，如果被发现，公司会通报整
个行业，我就没法在这个行业混了。 客户：那没关系，到我公司来吧！
经纪人：如果这样，我就是一个不诚信的人，您还敢要吗？谁也不希望员工
背判老板，行有行规，这是最基本的职业道德。即便您给我钱我也帮不了您，后期的手续非常麻烦，还是放在我们公司做比较妥当。
看完房子后客户有点意向时的斡旋
35、你们中介费打点折我就过来签。(客户)
经纪人：1）你现在跟我谈中介费真的是太没意思了，在带看之前我就跟您说
过了,您自己算一下1.85%的佣金才多少钱,您说我从那么高的房价帮您谈下来真的是非常的不容易。而且我给您说过，以前我们收取客户2.5%的时候，老客户要求我们打点折，我就收取2%，最后还是很多老客户，我们最后收取2%已经是非常优惠的标准了。我们的佣金是公司唯一收入来源，我们也不可能吃差价，所以这个是明码标价的，希望这个问题您就不用谈了，就当是支持我的工作。
经纪人：2）我们公司对什么都不打折，我们服务、效率、佣金都没有打折的。
（是情况而定）
36、房东原值比较低，客户要求在原有的价格上便宜一点。
客户：房东原先才买多少钱，要卖我这么高价，叫房东少赚一点。 经纪人：其实您的想法我也很理解，买房子重要抓住两方面。房子会不会适
合我们，价格会不会合理。原来房东买多少钱，不要管他，比如说这房子原先人家送给他或亲戚这间低价格转让给他。我们没有理由叫他送给我们或者低价格给我们，相信是您的话，您也不会这样做。目前这个价格与市场行情相比，还是相当便宜的，说实话这个价真的很便宜，保证您买了不会后悔。适合您的房子不多。 37、客户要求把房东电话给他，让他来谈
客户：你们谈了这么久，都没有谈下来，把房东的电话给我，让我来谈。 经纪人：说实在您出的价格会低一点，作为我们中介方是非常的努力，我和
您的立场是一样的，房东的价格越低对我们越有利，巴不得他越便宜越好。我们经纪人是经过专业培训，绝对非常的专业。我们都谈不下来，相信您去谈也一样，并以我们的经验，双方去谈肯定是谈不成的。因为房东的心理都是想卖高价，您主动跟他谈，房东会认为您非常满意他的房子，非买不可，这时房东肯定不会让价，有可能还会提价。
注：如客户一定要和房东谈，处理方法：告诉客户“作为我们中介信息公司
把电话给他是不可能的。这样我把房东约到我们公司当面谈。”之后我们找一个代理房东（假房东）和他谈。让他碰碰钉子。
38、这装修根本不满意，我要撬掉它。（客户满意房子想找借口砍价） 经纪人：装修还可以，我看过那么多房子，每个人风格不一样，萝卜青菜各
有所爱，房东当时一定花了很多的钱，您说一分不值，那房东真的会很伤心。如果您一点都不满意也不会跟我谈价格，这么超值的房子，可以定了。 （可以根据房东现实原值，装修折价情况再与客户议价） 39、关于顶楼如何回答
陈先生（客户）：小王，这顶楼好像很热啊。
经纪人：陈先生，现在成都哪里都不热。我是觉得住顶楼也挺好，到傍晚风
还是很大的，通风嘛。我有好多客户特意要买顶楼的，因为顶楼视野、采光、通风好。
陈先生：小王，顶楼会漏水吧？
经纪人：陈先生，其实也不会啦，我们刚看过，也不会漏水。即使您住了几
年之后，发现有出现漏水的情况也不要担心。现在的化工都很先进，只要在隔热层上涂一层防水的材料，如：沥青。就可以解决这个问题。所以这个没什么。况且物业公司肯定要负责结构漏水问题的。 陈先生：小郑，顶楼好像高些？
经纪人：陈先生，您是嫌它楼层高还是在顶楼。我觉得这对您来讲是没什么
啦。问题不大，主要是我觉得这房价比别人便宜很多。假如在20楼，您说这价能不能买得来。这也没什么好考虑的，也只不过多坐几秒钟电梯，就省这么多钱，您说值不值？！
40、关于一楼房子如何回答
陈先生：小郑呀，这一楼下水道会堵吧？
经纪人：陈先生，这不用担心，现在房子同以前的房子区别在哪：以前的是
用铁的，久了都会生锈，容易堵；现在的都是有PUC管，这肯定永远都不会堵的。
陈先生：一楼，很潮，很暗，好像没什么阳光？
经纪人：陈先生，我觉得这也没什么好讲，一楼房子多少都会存在一些情况，
主要我觉得这房子比较适合您，真的在这附近来讲，这个价格这种装修，只有这一套。人的手指都有长短，何况房子，十全十美的可以说找不到，但我觉得这套房子确实非常适合您。值得您去买，不要考虑了，就这么定了。
41、客户还价太离谱，怎么办？
经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差
不多的面积，装修还没这个好都卖了95万，您看这房子，您能出多少钱？
陈先生：92万，92万我就买。
经纪人：92万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价
格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开的这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。
陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上
个月也刚买了套差不多的，才买91万。
经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子是在哪个中介买的？ 陈先生：他自己买的。
经纪人：那恭喜您朋友，可以说在这附近，现在绝对买不到。您问一下您朋
友，我保证让他赚一万块，看他肯不肯卖。我相信，他肯定不会卖的。我们做这房产会知道的，现在市场很透明，这房子能值多少钱，我都清楚，对比我上个月卖的房子来讲，这房子绝对便宜超值，也不是我们不去帮您谈，只是这差距实在太大，根本没办法。 陈先生：那我回去，同家人商量一下，在同你回话。 42、叫房东把家电家具搬走，价格降些。
陈先生：小王，你叫房东把东西搬走，现在的家电家具都很便宜，让他价格便宜一些。
经纪人：陈先生，其实我早就告诉过您，房东把东西留下根本没算您钱，就
是赠送给您的，您要也这个价，不要也这个价。房东他讲，他搬新家，电器也都买新的，所以这些留着送给您，其实说起来这房东蛮好的，一般的房东都要算您钱，假如您真的不要，就送给我。（开玩笑）
43、我是觉得还可以，但我家人是觉得太贵了。如果价格再便宜还有考虑。 经纪人：陈先生，那房子您同家人商量的怎样，房子还不错吧。
陈先生：我是觉得还可以，但我家人觉得太贵了，如果价格能再便宜，还有考虑。
经纪人：那您们觉得便宜多少，您们才考虑？ 陈先生：90万，90万我们会考虑。（房东底价92万）
经纪人：陈先生，也不是我们故意帮房东讲好话，只是我觉得90万这个价，
房东是不会让的。房东我也了解一点，他讲，他们觉得不够住，太小，他们住得也蛮顺的，也没考虑到这么快就卖房子。我是觉得，满意这房子，也不要差这点钱，好不容易帮您找到，你一家人都满意的房子，不然也不会出这价。您一定把握一下，这房子真的非常适合您。 44、对客户说：“如果您不定的话，别人可能会订了。”
客户：这价格，我是不会接受，我没关系，那就卖给他吧。
经纪人：其实也不是这么说了，这个我们也是替您考虑了，假如给其他人定
了，我是觉得比较可惜。陈先生您也知道，带您看了这么多房子，就这一套最适合您，不管以地段、装修、楼层、社区来讲，我相信您也是比较满意的，否则您也不会跟我谈这么久。我是觉得有这个机会我们就好好把握一下，当然，我也不是说一定要逼您定这套房子，只是我们那么熟了，站在朋友的立场子，我觉得这房子也不要再犹豫了，如果真的有什么疑虑，这时您就可以直接跟我讲。
45、沿街的房子太吵，太脏。
陈先生：小郑，这房子沿街，好像太吵、太脏呀。
经纪人：陈先生，这只是习惯问题，您说现在成都市区哪里不吵？现在盖好
的大部分房子都是沿街，人家也住的好好的，这完全是习惯，习惯了就好。不然开发商怎么敢把钱扔到火车道旁边盖房子，其实沿街也没什么不好。也就因为沿街楼距才宽、视野才好，这才象城市的生活，难道您想住偏避的交通不方便的地方？最重要的是这个价格，不沿街的话最少要加两三万。
46、关于房子结构差
陈先生：小郑呀，刚才看的房子，地点我会接受。只是结构不是很好。 经纪人：陈先生，这房子户型是可以改的，看你如何装修。我看了楼上一套，
他改造的就很好。到时我可以带您上去看一下，对结构这个问题，您就不要担心。
陈先生：好像卫生间只有一个，不是很方便。
经纪人：面积只有这么大，也只能做一个卫生间，根本做不了两个，其它方
面我觉得都非常适合您。您不要再犹豫啦。 47、唉呀，我感觉这房子面积没这么大。
客户：小郑呀，我感觉这房子面积没这么大，我总感觉很小。
经纪人：这房子是经过测绘局专业测绘人员测量出来的，不是我们用眼睛看出来的。
客户：会不会是面积不对呀。
经纪人：绝对不可能，我已经看过产权证了，我记得清清楚楚，主要是这房
子装修了好多的壁柜，还有家电家俱，占了好多地方，所以看上去小了一点。但实际上不会少，您放心。
48、唉呀，小郑啊。这墙面怎么发黑呀，是不是漏水啊？
千万不要和客户解释太多，更不可以争辩，他会不信任你。像这种实质的问题我们装傻，或简单的跟客户说：“这不是漏水了，只是回潮或渗水而已，只要做一点防水就可以了。”
49、这墙壁有裂缝，可能是质量问题
如果真的是质量问题，也不要争辩。如果只是装修接缝或表面有小缝的话，你说说：“任何房子装修完都会有这样问题，再说框架的房子承重不是在墙上，而是在柱子上，就算打掉也没关系。绝对不是质量问题。” 50、房子不错，就是没有煤气管道，太不方便了。 客户：别的都好，就是没有煤气管道。
经纪人：还好没有煤气管道，您看开户都要五千多，您想五千多您能买多少个炸弹。
客户：那个方便嘛！
经纪人：现在送气方便的不得了，一个电话送货上门。再说用煤管炒菜时，
大家一齐用，火又很小，饭都煮不熟，炒的菜也不好吃（以开玩笑的形式）。没有煤气管道也是暂时的，以后肯定会装。 51、房子里面还不错，就是外墙太旧了。
客户：这房子里面装修还不错，就是外墙太旧了。
经纪人：还可以啦，只是您不习惯而已。住家，主要是住在里面舒服，有多少时间去看外墙。
客户：总感觉外墙很不舒服 。
经纪人：外墙好看的也有呀，我也带您看过好几套，价格都多5—6万，我看
没必要，再说外墙好看的，您也不会天天站在那边看。主要是这房价真的性价比高。房子跟人一样，都没有十全十美，看这房子可以定。 52、客户想做公积金，如何说服客户转做商业按揭（房子不能做公积金的情况
下）。
经纪人：陈先生，公积金固然利率很低，但是办理手续麻烦，时间又长，业
主不是很接受收取尾款的时间过长。 客户：我买房就是要用公积金。
经纪人：您买完房子后，一样可以提取，这钱也可以用到房子装修等等。如
果没什么用，也可以拿到以后当养老金。 客户：那商业按揭与公积金的利息差很多。
经纪人：不会啦，1万块才差10元钱，根本没什么区别，而且首付可以省很
多。您还可以拿剩余的钱做其他的用途，我看您这么年轻，一套房子也不会还个10年、15年。最多住到5—6年您就还清了。好多客户都会把公积金留在那里过几年买更大的房子，那肯定要划得来一些啊。现在这套还是做商业按揭吧！
53、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低。 首先判断说的话有几分真实性
客户：小郑呀，你说那房子93万，别的中介才跟我说90万，怎么同一套房
子价格差3万？
经纪人：这样呀（表示惊讶），我昨天打电话房东还是跟我说93万，不可能
吧！
客户：绝对没错，是不是你们乱报价呀。
经纪人：您觉得有这必要吗，我跟您这么熟，还会帮房东多卖价格吗？这样
您也不会要，对我也没什么好处。大姐，您放心，如果别的中介是90万，我现在马上就给房东落实一下，唉，如果真的是90万，您会不会定（听她口气，判断）。然后再给业主打电话。
54、临门一脚，如何让客户过来定？
经纪人：陈先生，我帮您跟房东谈过了。我也是跟房东讲，不要差这两三千
了，可以卖了，房东跟我说，他还要跟他爱人商量一下，大概一个小时左右会给我回话。主要他爱人感觉这房价卖得太便宜，还在犹豫。如果房东同意的话，我们就赶紧过来定，您现在就准备好定金10%和身份证，只有把它先定下来，房东就不会再变卦了。如果房东不同意，我也没办法。确实也尽力了。
斡旋谈判中回答房东的一些话术
55、房东想延迟交房，我们说如何说明房东
房东：小王，我要多住两个月，你帮我和客户谈一谈。
经纪人：不会吧！（惊讶的口气）这可是比较大的一个问题。因为我对这个客
户是比较了解，带他看了好几套的房子，之前还想跟您商量一下能否提前入住。这样要推迟搬走几乎没有什么戏了。房东啊，其实找到这个客户满意您的房子真的是挺不容易的。特别是这个价位，如果这个客户失去以前，很难有这么好的机会了。我希望您克服一下，还有问一下，您要迟交房是什么原因。（具体原因，具体分析，协商再解决）
56、价格谈妥了，房东突然说我没有时间来签约（房东有意向不卖）
经纪人：×先生，客户都出了这么高的价格，您还犹豫，我有点不明白，到
底是什么原因呢？我们都这么熟了，不妨直接告诉我，看一下我能否帮上您的忙？
1）是不是因为价格还不理想
房东：隔壁那套房子楼层没有我这么好，又没有装修价格卖的比我高 经纪人：这个价格已相当高了，您的房子已看了很多客户，只有这个客户价
格出的最高，也只有这个客户才会满意。这个客户失去再找一个比较难。特别是能接受这个价位的人。您那邻居卖那个价格，运气真的是非常非常好。说句心理话，要想再卖到那个价格，那根本是不可能。
2）是不是其他中介说怎样，怎样……
房东：其他中介也在跟我谈，价格比你高，如果不行再去找你吧！ 经纪人：×先生，那其他中介跟您谈价格怎么样，多少钱？ 房东：反正比你高。
经纪人：那您那边能不能确定定下来，如果可以，那我这边的客户让他定别
套房子，说实话我这个客户看了另外一套房子，也挺满意的。我跟您接触也这么久了，我觉得您这个人真的很不错，所以我一直说服我这个客户买您的房子。如果您那边定不下来，我客户又买到房子，到时候又重新开始
帮您找客户。我累一点是没关系，怕到时候您又这么忙，其实卖一套房子，不差这一点点，而且我们公司这么大，放我们这里做一定会放心，服务绝对让您满意的，作为朋友说句真心话，这个价真的可以卖了。您就过来定吧，不要考虑了。
57、如何说服业主把产权证留下来
业主：小林，都可以了是吧，我跟你说，产权证我是要拿走的，我不放心放在你们这边。
经纪人：没必要，产权证没什么了，一定要放在我们公司。 业主：不行啊，我这辈子就这么一套房子，可是命根子啊。
经纪人：我跟您说，产权就像是您的身份证一样，产权证只是表明房子的
产权是您的，房子是您的。我拿着您的产权证一点用都没有，没有您的签字是不可能卖的。说实话，我们公司现在有180多本产权证，我都可以给您看。再说过两天就拿到交易所去交易了。 业主：别人我不管，我只担心我的房子。
经纪人：那好，我问您，您把产权证放到哪里最放心。 业主：我放在自己这儿和国家才放心。
经纪人：呵呵老师您真会开玩笑，您看客户把定金都交付给你了，房屋产权证是一定要托管到我们公司的，这样对于客户是一种安全的保障，你是担心什么问题呢？
业主:万一你们把我的房子单独拿去卖了或者弄丢了怎么办
经纪人：老师您这就说笑了，房子过户没有您本人带本人的身份证到场签字确认是不能过户的，您的产权证都是放到我们办公室的保险柜进行保管的，到了要用的时候在取出来！
58、如何说服房东本人没有到场的情况，让受托人把订金放在我们公司 房东：小郑，合同签完了，我把产权证放你这，现在订金可以给我了吧。 经纪人：陈先生，为了保证客户这边的资金安全，也为了保证您的房子已经
成交了，客户不会反悔，所以这个定金暂时托管在咱们公司，如果是在外地，比如上海、广州等，业主签完合同都不可能收到定金的，所有的付款都会托管到经纪公司。况且我们公司只是需要见到产权人本人而且要见证
相关的权属证件，这样保证大家的利益安全，只要业主本人带齐证件而且亲自到场前收据，我们托管的定金就立即转付给您们！请您们放心，客户已经支付了定了，如果他不买了，这个定金也是属于您的了！ 59、价格差一点点，如何说服房东把家具留下来当筹码 （前题：房东90万空房，客户要求留两部空调）
经纪人：陈先生，今天我有帮您同客户谈过了 ，好不容易又帮您争取了
5000元，现在客户出89.5万，我想这价格也差不多，也谈了这么久了，主要是这么有诚意的客户也难找，这价格您也不要犹豫，就这么定吧。
房东：不行，我就是90万，少一分钱也不要打电话过来，我的意思也告诉
你，行就行，不行就算了。
经纪人：陈先生，我也知道您的意见，但是我是认为谈了这么久，而且客
户价格也加到89.5万，也不容易，我们也一直在做他的工作，假如双方一直这样耗下去的话，肯定也是没办法成交的，你看不然这样子吧，您那两部空调留下来，我再帮您争取一下，看一下客户能不能加到90万。您看这样行吗？其实空调对您们来讲拆来拆去也烦，到时可能还会漏氨，对您们搬新家的价值也不是很大，我看就这么定了，假如我能谈的成，我晚上就给您回话。
房东：好吧，算了，就这样吧，我看你也很辛苦。
签约中的注意事项
1）价格是否合理
60、客户签约时的心理状况 2）房子是否合适
3）交易是否安全 、合同是否有利于他
关键在于：给他安全感，让他放松，控制气氛，配合到位。 61、签约中客户对我们的责任有疑虑时对合同的解释 1）过户税费：
客户：中介费都收了，还收什么过户费，这本来就是你们的责任。
签约人：过户的费用同中介费是不一样的。中介费是促成交易，成功了必须
付经纪人的佣金，而且过户费国家发改局办理相关手续收的。就同媒婆一样，她将双方谈好，就收到媒婆费，那之后的领证、请酒等这些费用就不会要媒婆出的。同样过户费，是交易后，我们后期权证部为你们办理交易产权过户所支付给国家或者银行的相关费用。 2）客户要求拿走合同：
客户、房东：我对合同不了解，拿回去看看，明天再过来定。
签约人：合同您就不要担心了，我们公司所有的客户都采用这种合同，我不
知道您对这合同有什么疑虑，您是不是担心您的房款？ 客户、房东：是呀，这半小时，我也看不清条款，拿回去研究一下。 签约人：那我们一起看一下吧，我们这合同是经过房管局、工商局、交易所、房产经纪人协会一起研讨制定的合同。我们一次性印了好几千份，每一步程序都非常清楚，对你们买卖双方绝对是安全的，我们看一下，有什么疑虑都可以问我，免得您回去看了不明白还要打我电话。而且，客户（房东）现在已经到了，好不容易谈到这个价格，他一直还在犹豫，如果现在没签的话，明天就很难说了（给他压力，让他自己思考）。
A、炒楼
3）转款的问题 B、疑虑重的
C、真没钱的
炒楼客户：1、确认他钱什么时候到位2、告诉他房东第一次交易，最不放心
像您这样的，而且这价格这么低，至少也要打70%到我们公司。 疑虑重的：看付款方式
一次性：建议客人做银行划拨
按揭：这帐户是进银行的，若不打进银行，银行就不会同意贷款 公积金：您款不进的话，公积金是委托银行代理的，公积金绝对不批按揭
总结：签约人要 、自信、专业、形象好
2、交易流程了如指掌，对合同款项理解透 3、对公司利益操作安全了如指掌 4、操练、多炼
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