简报第5期

娃哈哈2011年销售工作会议简报第5期 2010年11月29日

各省销售分公司：

近期各省针对网络调整、产品提价、新品销售等方面进行了积极的讨论与规划，其中涌现了很多优秀的经验总结，现转发各省参阅，希望各省销售分公司从中吸取经验，切实贯彻公司的方针政策，为2011年的销售奠定基础。

销售公司 2010年11月29日

一、湖南经销商（株洲市永兴食品有限公司）经验交流——公司化管理提升效益

株洲市永兴食品有限公司从1992年开始经销娃哈哈产品，是株洲地区最早经销娃哈哈产品的经销商。通过18年发展，株洲永兴食品有限公司目前是株洲市的五星级民营企业，从当初只有一辆人力三轮车，两名工人的批发部到现在拥有十几台送货车、120多名员工的公司，已成为株洲地区食品饮料行业实力最强、销售网络最好的代理商。

其实一个好品牌更需要一个有超前营销理念和具有忠诚度经销商，在这么多年来株洲市永兴食品有限公司坚持食品饮料只做娃哈哈品牌，有很多的竞品厂家找到门来，不管开出多大优惠待遇都被婉言拒绝门外。在最早期的娃哈哈的经销商中有的通过原始资金积累转向投资其它领域及行业，有的投资餐饮、有的做房地产、也有的在搞娱乐业，他们认为那样比搬运娃哈哈一箱只赚1-2元钱要来得更快。而株洲市永兴食品有限公司已经经过18年积累是有了富裕的资金，但没有转向其它领域，而还以类代理食品饮料、酒类为主，考虑的是怎样做大做强，怎样现代化的管理模式节能减耗、降低营运成本，提高公司效益。 1、一次性投资长远回报

做经销商每年最头痛花费最大的开支肯定是仓库，每年为了找仓库费了不少周折，在地产日益上涨的今天，仓库租金也在天天在涨。2007年株洲永兴食品有限公司在株洲市董家塅开发区自购了5000平方的地基自建仓库和员工宿舍。 2、企业化的管理模式

1）、改善仓储环境，自建仓储基地，一个4500平方米厂房式的仓库，旁边建有一栋5层高的办公楼和员工宿舍。

2）、从销售、开票、财务、仓库全部信息化管理，每天下班时经销商、客户经理、部门主管都可以收到当日销售报表、库存表、二批商余额表、累计销售报表各产品生产日期，随时可以了解销售动态。

3）、发货流程：二批商报单→开票员开单→财务核对货款→物流主管排单→仓库保管员发货→装车→发运。 3、自动化提高工作效率

1）、自购置两台叉车后，进出货不再靠人工装卸，送货速度提高很多。按照2人/台车（一名司机，一名跟车员），以前每天最多送货800箱，现在每天至少可以送1500箱以上。以前每月要送16万箱娃哈哈产品8辆车还忙不过来，现在4辆车就足够了，送货量将近翻一翻。

2）、员工不再搬上搬下，只要把产品摆放在铲板上，节约时间和力气，加快卸货的速度。以前分厂发货过来卸24吨货要8个人用3小时才能卸完，现在仅只要1个小时就可以卸完。 4、规范化管理降低损耗

1）、如通风条件不好，霉变现象较多，仓库环境改善以后，因有铲板垫在下面，产品堆放规范，通风条件好，杜绝了纸箱霉变现象。纸箱也不会因手工装卸而导致压坏或弄脏。

2）、采用叉车装卸，除了保管员和叉车司机进入仓库外，其它人员都不得进入仓库内，这样也减少了以前经常有产品经常被偷运出去或者被贵重产品被掉包的现象。

3）、产品摆放整齐有序，日期可以100%做到先进先出，盘底或清点库存也很方便。 5、降低营运成本，提高利润

1）、以前每辆车一年费用：购江淮4100型号购车费约50000元（含上牌），油耗约20000元；人员工资2人约48000元；车辆维护费用约6000元；一辆车至少要74000元/年；购车8辆车合计8*50000元*74000元=992000元。

2、现在费用：同上型号车辆4辆：4*50000元*74000元=496000元；2辆叉车费用：购车费约140000元/2辆；油耗32400元/年；维护费用约15000元/年，司机2名工资48000元/年；合计费用：589400元。

可能以上的规范还不算严谨，但是我认为，有效的才是合理的，同时结合成熟的、精细化的管理手段，把营运成本降低，将效率提高，使经销商的财路取之有道。

二、湖南经销商（涟源阳光批发部）1.5L快线推广经验交流

我市场1.5L营养快线09年销售15万件，09年11月-10年9月销售23万件。10年11月涟源已发大快线：城区21300件，乡镇17000件，未发大快线城区41284件，乡镇21000件，整个涟源地区1.5快线11月已报站10万余件。涟源大快线能达到今天的局面我觉得跟以下每一个步骤是密不可分的. 具体如下： 1、思想观念的正确认识

我们做经销商和业务员一样永远不要用老眼光来看新事物，社会在发展，消费水平及质量在不断提高，以前喝饮料是为了解渴，现在的消费者关注健康，娃哈哈公司推出的新产品每一个都是以健康时尚为基本卖点，这样的产品也是市场所需要的产品。我们要从内心接受同时拥有足够的信心，娃哈哈的每一个产品都可以做的起，做起来才可以给我们带来效益，我们和娃哈哈公司一样稳居行业的老大的位置，只有我们经销商思想观念有足够认识，才能灌输和感染给下一级客户及业务员，让他们从内心接受及认可你的操作思路是正确的。

大快线没有上市的时候，涟源办酒席都用的是花生牛奶，价格大概是7-8元每瓶，1.5营养快线上市后，我们确定零售价格为10元，当时大家都有心理压力，认为营养快线价格这样贵，消费者会接受吗？根据这个情况，我们首先对婚宴酒席市场开始针对性的投入，到如今在我们涟源办酒席不用大快线，就显得主人不客气，酒席没有面子了。我市场1.5L快线宴席拓展主要是有以下2种形式:

1）、大快线上市开始，我部在公司的支持以及利用自己的价差，先后选定涟源城区十几家比较大的酒店，凡消费满100元的每店前10名免费送大快线1瓶，连续做了1个多月。

2）、凡一次办宴席用1.5L营养快线，每次10桌以上，每桌即可享受由娃哈哈公司免费赠送的1.5L香橙C 1瓶。有的区域经济水平相对比较低，平时宴席用1-2瓶5元左右的大瓶饮料，他们会觉得营养快线价格上不能接受，每桌送一瓶1.5L果汁这样的形式不接受，我们就送啤酒，这样消费者觉得既有面子又得到了实惠，基本上都可以接受。

3）、针对渠道进行利益拉动，凡是推荐用大快线办酒席的二批商和三批商都可以得到我们的特别奖励，就是推荐用大快线办酒的除了正常的利润外，我们还额外给渠道进行了奖励，这样办酒好的客户都愿意帮我们推荐。

4）、不间断的在办酒生意好的点位进行大快线的割箱陈列，首先保证高端形象，树立品牌形象，同时在这些点位保证我们零售价格的统一，维护好价差。

5）、我们开展以上活动后，短期内不管哪里宴席喝的都是1.5L营养快线，这很容易感染那些宴席的客人，同时通过几年不间断的够大快线送橙汁、送啤酒，致使大家办宴席都使用1.5L营养快线，并逐渐就形成了消费习惯。 2、渠道耕耘 1）、保证陈列

大快线产品出来的时候，我部和业务员商量，在涟源的大小店，B、C类超市都做了割箱陈列，涟源共做了500个，大超市都抢占了主要显眼的位置、同时保证批发部、二批商足够的价差，而且做到酒店都有大快线，对做酒店的客户实行奖励。 2）、购买适合渠道需要的促销品进行压货

我经营部连续两年，每年都做了400件印有娃哈哈1.5L营养快线广告的长风衣，送给卖大快线销量好的客户，让其和其员工与我的员工一样每天都穿着营养快线的大马褂穿街过户，形成直接刺激消费者视野的地面广告。而且长风衣也成了刺激销量的促销品，批发部个个都抢着要，要1件就要进50件大快线，而铁桶、脸盘等促销品也是常年更换使用的，也帮助我部大快线实现了大幅增长

总之，我个人觉得产品的推广是否成功，关键在于做市场的人思想观念是否有足够的认识，任务目标分解是不是得到有效的执行，市场实际操作是否到位，是否有足够的价差，拓展方案的制定是否切实结合市场实际情况，活动开展及目标消费群体选择是否合理。做任何事用心去做，坚持不懈的去做，必将取得一定的成绩。

三、浙南经销商（温州苍南灵溪高登副食品商行）280、350快线喜庆市场操作经验交流 1、市场背景及环境

我单位所属温州苍南区域特别是我单位所管辖的苍南灵溪镇是典型的乡镇市场，有着独特的风土人情，特别是在婚庆市场上面更为突出，也就是所有结婚、订婚的新人都要购买礼品赠送邻里乡亲和亲戚朋友，而大部份的礼品都是整箱牛奶为主，少则50-100份/箱，多则300-550份/箱，主要是根据所在乡村人口数量而定，也就是说一个村有一家人结婚，全村每个人都要送牛奶等礼品，销量十分庞大。

针对此特殊消费习俗，我们都非常重视这块大蛋糕，而前期的销售形式又非常艰巨，大部分的销量都被旺仔，蒙牛等产品占据。

2、抢占市场的策略

为了能够在此分料市场分得一杯羹，我们苍南区域设定280快线，350快线作为主推产品与旺仔蒙牛去竞争，并以婚庆团购为中心以推拉结合的方式开展多种促销活动：

1）针对客户开展累计奖励活动，主要是针对婚庆客户给予累计销售奖励家用电器或产品的形式，并设置多重档次，设置合理的价格体系，让客户感觉卖我们的产品比别的产品高，让客户主动去推我们的产品。

2）针对消费者开展促销活动，消费者购买我们的产品奖励大瓶装饮料，2010年春节期间我单位280，350快线发货约4万箱，结合拓展队在灵溪镇婚庆团购市场大力开展消费者促销活动，结婚订婚的消费者购买我司280快线，350快线产品，我们就按他承办的酒席每桌赠送1瓶营养快线或2瓶大果汁活动，并由我单位直接送货上门，避免客户截留赠品，当时我们区域350快线每箱又增加一个礼品袋，这样就更美观，更上档次，有效拉动消费者购买我们的产品，同时也能起到宣传我们大瓶装饮料的作用。 3、目前的效果

这些活动取得非常好的效果，4万多箱库存在春节期间销售一空，甚至产生了供不应求的情况，为280快线、350快线全年的销售打下了坚实的基础，现在我们280快线年销售量已经突破14万箱，350快线也在6万箱左右，两种产品基本达到了年销售20万箱的销量，且350快线还在高速增长，缓解了很大一部分销售压力，目前我们整个温州苍南片区在整个婚庆团购市场做的非常好，已经形成了一种消费习惯，结婚订婚送礼都随处可见我们280快线、350快线的身影，目前我们将坚持继续做好婚庆团购市场，结合公司的礼盒装，争取最大限度的做好婚庆、喜宴这块市场大蛋糕。

四、湖南经销商（龙兴商贸有限责任公司）经验交流——重视特通渠道开发

我是湖南长沙特通经销商，主要负责长沙市区特通网络的加油站、酒吧的销售。2010年完成不含税销售额954万元，同比增长488%，其中350ml含氧水5.9万箱，同比增长4101%；600ml含氧水8.6万箱，同比增长5269%；350ml纯净水4.2万箱，同比增长933%；596ml红飘水13.9万箱，同比增长4102%；蓝莓茶6098箱，苏打水1500箱。现将我司一年来取得的成绩跟各位同仁交流分享一下。 1、产品组合

对特通渠道竞品的销售情况进行分析，同时结合娃哈哈系列产品的特点，制定合理的产品组合。

1）、针对加油站的消费群体，以350ml含氧水、600ml含氧水以及苏打水作为主打产品； 2）、加强整箱购买的推广，加油站的消费者一般都具备整箱购买条件，通过在不同的时间主打不同的产品，把原来单瓶销售模式变更为整箱购买模式，在黄金旅游季节主要以350ml含氧水作为整箱购买，在旺季通过我司的努力350ml含氧水在长沙60个加油站平均每月的销量达到1.3万箱，在端午中秋等传统节日主要以350牵手快线、八宝粥做为礼品产品推广。

3）、酒吧的消费大多是年轻的消费人群，也是我司茶系列产品、苏打水的主要消费群体，因此针对酒吧不同的活动主题，分别将我司红茶、绿茶、苏打水融入到酒吧的活动中去，一

方面为公司拓展出一条新型的销售渠道，另一方面帮助我司茶系列产品在淡季的处理和消化。 2、价格体系

1）针对特通场所的销售模式合理控制好价差，在稳定市场价差体系的前提下，利用价差空间做好产品的促销，提升产品的销量。

2）以促销的形式调动客户销售我司产品的积极性，增加终端的库存占比和陈列占比，从而在一定程度上阻击了竞品在终端市场的表现和销售。 3、渠道建设

1）明确市场目标，建立市场标准。包括销售品项、陈列占比、特殊陈列、生动化布置等； 2）做好各渠道维护和售后工作，维护和提升娃哈哈品牌在市场上的美誉度；

3）建立各网点买手(指的是营运或者采购)的资料卡，包括姓名、住址、电话、生日等资料，在买手的生日给他们送上一份精美小礼品，提高他们主动推广我司产品的积极性；

4）在买手遇到困难的时候给予市场相关支持，从而换来买手后期的更大市场支持； 4、促销

通过沟通认真分析娃哈哈公司的各项营销政策以及市场操作重点，并结合我司自身渠道特点，将公司资源合理运用到市场网点，并且在市场上得到了充分体现。

1）、在各零售旺点通过促销员宣传、整箱买赠的形式进行促销，通过不同的产品给予不同的提成方式来提高促销员的销售积极性；

2）、稳定促销员队伍，促销员必须通过培训才能上岗，要求促销员每天对促销点位的销售做出总结以及分析，为后期活动的开展、制定提供依据。 5、内部管理

机会是留给有准备的人的，只有加强公司内部管理和提升，强化团队的执行力，才能在日益竞争的市场上生存。 1）、人员管理

A、建立考核机制，建立业务团队KPI考核管理办法。将业务员的销量、品项、陈列和重点工作纳入到业务员的薪酬考核，从而避免业务员只注重单品销售不顾及新品开发和市场陈列的提升，保证了我司重点工作能落到实处。

B、奖励奖励机制，针对重点工作分阶段给业务员制定奖励机制，如业务整体达到目标，给予团队奖励；对于不能达成的业务人员给予到市场上加班贴POP等生动化陈列的方式进行处罚。

C、建立培训机制，每周六对公司所有人员开展相关业务培训，包括业务技能、谈判技巧、产品陈列、品牌提升、文件处理等，并在每月第一个星期六召开月会，包括上月目标达成、下月工作计划、促销活动开展、问题探讨等。

D、建立人文机制，建立公司内部家访制，充分获取公司员工家属对员工在本公司工作的支持 2）、数据管理

建立数据销售平台，定期对产品进、销、存分析，建立各品项安全库存，避免因产品断货损失销量及造成市场负面影响，也确保产品的新鲜度，不能让处理滞销产品成为一种习惯。