金属制品公司销售工作实习报告

金属制品公司销售工作实习报告

1.企业概况 1.1公司简介

江苏大明金属制品有限公司，注册资本1130万美元，是不锈钢物贸流通和不锈钢市场管理的专业经营管理公司，主要从事经营各类不锈钢原材料，并提供加工、仓储和配送等服务。公司坚持“大志宏图，明瞻远景，秉持钢性，固本发展”的企业理念，实施“以信誉树品牌”之经营战略，广推精品，完善服务，是具有现代经营理念和品牌形象的专业公司。目前，公司已成为国内、外各大著名不锈钢生产厂家的专业代理商。

公司位于沪宁高速公路、312国道、锡澄高速交汇处，坐落于全国著名的无锡不锈钢市场内。公司于2019年结合国外不锈钢加工中心先进的营销模式，引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，拥有一支素质高、业务精、负责高效的生产技术队伍，以稳定的货源，最优的价格，广泛面向国内大型石油化工、家电、电子、医疗器械和食品器械、精密五金等相关不锈钢直接用户和其他加工企业，提供完善的全方位产品、技术和服务，真正实行生产、加工、仓储、配送和服务一体化。公司多次被金融机构评

为AAA级企业，并历获无锡市“开拓市场百强企业”、“百强私营企业”、“纳税先进企业”、“十佳外商投资企业”、“引进人才先进企业”、“4A物流企业”、“中国制造业500强”等称号。 2019年公司跻身全国外商投资企业500强，2019年顺利通过中国质量认证中心ISO9001：2019质量认证，2019年被评为中国制造业500强321位，无锡市100家大企业大集团营业收入排行第22位。 1.2公司沿革

1988/10 成立无锡市前州镇印桥供销经营部 1990/12 成立无锡市大明不锈钢有限公司 1999/2 搬迁至无锡市

2019/2 投资兴建无锡不锈钢市场

2019/10/28 无锡不锈钢市场正式开业,无锡市大明物流有限公司成立

2019/7 无锡市大明金属制品有限公司成立,不锈钢加工中心一期开始启动

2019/7 不锈钢加工中心二期项目启动

2019/4 无锡市大明物流有限公司重组为无锡大明物流股份有限公司

2019/9/21 无锡市大明金属制品有限公司武汉分公司成立 2019/7/23 无锡市大明金属制品有限公司杭州分公司成立 2019/9 武汉通顺金属制品有限公司成立 2019/12 杭州万洲金属制品有限公司成立

2019/3 无锡市大明金属制品有限公司上海分公司成立 2019/8 天津太钢大明金属制品有限公司奠基 1.3大明公司架构 图1-1 大明公司架构 1.4分公司概况

1.4.1 杭州万洲金属制品有限公司

江苏大明杭州加工中心(杭州万洲金属制品有限公司)是江苏大明金属制品有限公司投资建设的浙江地区大型不锈钢加工配供中心，地处钱塘江南岸国家级萧山经济技术开发区，沪杭甬、杭金衢高速、机场路在此交汇而过，占地面积约6.3万平方米，投资总额2990万美元，系杭州市政府重点招商项目。

公司于2019年上半年开工建设，一期项目工程已于2019年初竣工并正式投产经营。目前公司拥有台湾横剪、纵剪加工生产线3条，意大利卷板油抛生产线1条，项目全部投产后将形成12万吨不锈钢材料的年生产加工量。

公司秉承江苏大明传统，依靠先进的不锈钢加工设备，充足的库存资源优势，专业的加工销售队伍，广泛服务于石油化工、交通能源、建筑环保、机械制造、家电制品等行业，为浙、闽、赣等地区的不锈钢材料及制品需求单位提供生产、加工和配供等全方位的服务。

1.4.2 武汉通顺金属制品有限公司

江苏大明武汉分公司加工中心(武汉通顺金属制品有限公司)是江苏大明金属制品有限公司与香港通顺实业有限公司共同投资建设的华中地区专业不锈钢加工配供中心，位于中国东西交汇南北结合的中心地带。公司生产经营面积6000平方米，固定资产投入300万美元，总投资规模为500万美元，已建成年加工能力5万吨的不锈钢材料加工中心。

公司自2019年9月正式成立开始营业，销售辐射湖北、湖南、江西、河南等地区。加工中心一期工程于2019年3月竣工并正式投入生产运营。目前公司拥有台湾威泰横剪生产线和国产纵剪加工生产线各一条，国产平板磨砂生产设备一套。

公司秉承江苏大明传统，依托总公司充足的库存资料，先进的加工设备，专业的不锈钢加工营销队伍，广泛服务于石油化工、建设环保、汽车工业、交通能源、机械制造等行业，为华中地区不锈钢材料及制品需求单位提供原料、加工和配供等全方位一体化服务。

1.4.3 天津太钢大明金属制品有限公司

天津太钢大明金属制品有限公司是太原钢铁(集团)有限公司和香港通顺实业有限公司(江苏大明)共同投资建立的合资公司，注册资本3500万美元，项目投资8000万美元，位于天津经济技术开发区西区，总占地面积为14万平方米。

公司引进世界上先进的不锈钢材料剪切加工、精密切割下料、表面处理、成型及半成品制作等加工流水线。主要生产、加工和销售不锈钢材料、有色金属复合材料、新型合金材料等产品，年加工能力将达25万吨。该项目建成后将依托太钢的整体优势，发挥企业自身的专业技术和服务的特长，努力建设成为华北地区的现代化金属加工配供中心。 1.5组织管理结构图

图1-2 大明公司组织管理结构 1.6 企业文化(增加本企业CI标志等) 企业价值观

诚信合作 双赢市场 以信誉树品牌 企业精神

负责 效率 和谐 严谨 企业理念

大志宏图 明瞻远景 秉持钢性 固本发展 战略目标

努力成为中国制造业不锈钢配供中心 员工行为准则 敬业 自律 务实 创新 1.7企业社会关系

大明金属制品有限公司是华东地区乃至全国最具规模和影响力的不锈钢专业经销公司之一。专业代理并为客户提供各种类型不锈钢卷材和板材。公司不仅代理芬兰Outokumpu、法国Ugine、西班牙ACERINOX、韩国POSCO和台湾烨联等国际品牌的产品，同时拥有国内的太钢不锈，宁波宝新，张家港浦项，上海克勒伯，上钢三厂，昆山大庚等产品一级代理权。公司又结合国外不锈钢加工中心先进的营销模式，引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，如引进意大利FIMI公司最先进不锈钢横切(开平)

机组、纵切(分条)机组、意大利先进的SB、HL、NO.4表面磨砂生产线，引进了德国梅塞尔数控水下等离子切割等设备，并设立裁剪服务中心，可以为家电、厨房设备、建筑装潢、电梯、电子、器皿、制管等客户提供更高质量、精细完善的产品及服务。 2.公司竞争战略 2.1经营理念

作为代理商，公司摒弃了从前的纯销售模式，本着“以生产促销售，以销售带生产”的理念扩大公司的业务范围和服务能力，结合国外不锈钢加工中心先进的营销模式，引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，证实了新的营销模式的可行性和先进性，公司的销售业绩也逐年呈两位数增长。以生产加工为特色成为企业的核心竞争力，是其他大多数中小型不锈钢代理公司短期内所不能模仿的;许多不锈钢直接用户在加工要求较高时，其加工能力不一定能够达到需要的标准，就需要寻找代加工，公司的生产设备在国际上也处于先进水平，能够达到较高的加工要求，这样也吸引了更多客户的青睐。 2.2 扩张发展战略

公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。目前已成立的加工

中心和分销中心有武汉通顺加工中心、杭州万洲加工中心、天津太钢加工中心、上海分销中心、无锡前洲分销中心。

公司计划走出华东地区，在全国范围内建立新加工中心和分销中心。 辽宁是东北地区通往关内的交通要道，也是东北地区和内蒙古通向世界、连接欧亚大陆桥的重要门户和前沿地带。东北老工业基地沈阳，具有扎实的重工业基础，市场需求量大，计划在沈阳建立加工中心;中国与东协诸国关系日益密切，中国拟兴建第三条亚欧大陆桥，以云南为枢纽，经南亚及东南亚诸国，直达欧、非(支线)，总共连接二十一国，全长约一万五千一百五十七公里。构想中的大陆桥以深圳港及广东沿海各港口为起点，由昆明经缅甸、孟加拉、印度、巴基斯坦、伊朗，从土耳其进入欧洲，最终抵达荷兰的鹿特丹港，支线则涵盖叙利亚、黎巴嫩、以色列、埃及，总共横贯亚欧二十一个国家(含非洲支线四个国家)，所以在昆明建立加工中心能为企业的发展提供强劲动力。另外计划在西安、长沙、广州、成都、济南等地设立分销中心，让营销网络遍布全国，以达到规划化、连锁化经营的目的。 通过完善加工平台，进一步向产品终端用户延伸，努力为客户提供多样化的服务。公司计划新引进数套成型切割设备和表面研磨处理设备，另设生产三部，主要负责成型切割方面的加工业务，以完善加工平台，加强加工能力，由简单加工向深度加工发展。

2.3 技术研发战略

公司计划建立不锈钢制品工程技术研究开发中心和理化检验中心，用高新技术改造传统工艺，引导企业自行研制开发新技术、新产品，打造属于自己的品牌。

3.生产运营情况(本部分如果只写生产情况，就不要写销售部、供应部业务流程了)生产情况还可以增加：生产流程，生产部门，质量管理，技术状况等内容

把销售部业务流程放到营销状况那一章去 可专门增加一章写连锁经营状况 3.1 销售部业务流程

(1)销售部对客户要采购产品的有关要求进行信息收集,与客户就订货事宜进行洽谈,售价则根据规定的权限,履行审批并报价,随后做好合同评审工作.

(2)销售部根据采购信息,如没有现货的,将销售计划传递至供应部;有现货但需加工的材料,下达加工计划给生产部,生产部加工完成后入库.

(3)销售部依照库存信息开单,并提供相应的质量保证书. (4)客户将开票资料、提单传递给财务部。

(5)财务据票收银并确认销售，并将发票、提货联传递给客户。 (6)客户根据提货联至仓储部提货

(7)仓储部发货源根据提货联办理相关手续，签字确认发货，并开具出门证

(8)客户提货后，保安根据出门证放行。 3.2 外贸供应部业务情况

(1)出口：2019年出口数量2800吨，2019年出口10000多吨，以304/2B为主。出口目的地以美国、东南亚、澳大利亚、国内结转为主。贸易方式以一般贸易、手册贸易为主。出口实物主要以平板、分条卷为主。

(2)进口：全世界的主要不锈钢厂都有关系,2019年以前进口量占公司销售总量的50%.刚开始冷、热轧都进，后来以热轧为主。欧洲和日本钢厂是我们主要的合作伙伴。

(3)负责公司进口设备的具体操作，目前已进口设备合计2亿多人民币。

3.3 生产部业务情况 3.3.1 生产一部

生产一部负责进行不锈钢冷轧板的加工业务，分为横剪车间、纵剪车间和磨砂车间。横剪车间拥有意大利FIMI1650横剪线、台湾威泰1300横剪线和台湾威泰800横剪线等三条横剪生产线;纵剪车间拥有意大利FIMI1650纵剪线、台湾威泰1300纵剪线和台湾威泰630纵剪线等三条纵剪生产线;磨砂车间拥有意大利IMEAS表面研磨设备和意大利IMEAS卷板油抛生产设备。生产一部年加工能力30万吨。 3.3.2 生产二部

生产二部负责进行不锈钢热轧板的加工业务，分为横剪车间、纵剪车间和成型切割车间。横剪车间拥有意大利FIMI2100横剪线;纵剪车间拥有意大利FIMI2100纵剪线;成型切割车间拥有美国福禄超高压水射流切割机、日本田中振荡器搭载型激光切割机、德国梅塞尔水下等离子切割设备、意大利GASPARINI液压折弯机等四台切割设备。生产二部年加工能力36万吨。 4 .人力资源管理状况 4.1 人力资源概况

公司处于快速发展期，对于人力资源的需求也处于膨胀期，公司本着“活化人力资源职能，推进人才资源向人才资本转化”的理念进行人力资源管理活动，包括员工入职培训、在岗培训、轮换岗位制、重点培养制等方式为企业发展储备人才。公司积极与

社会交流经验，为了全面贯彻落实“科教兴区，人才强区”主战略，切实增进企事业单位之间、政府人事职能部门与企事业单位之间的沟通交流，共同探讨人才人事工作的热点、难点和焦点问题，有效提升企事业单位人力资源管理水平，由无锡市锡山区人才市场管理办公室、无锡市锡山区人才服务中心发起，成立了“锡山人力资源发展联盟”。联盟秉持“有效整合、利用各种资源，活化人力资源职能，努力推进人才资源向人才资本转化，促进企业科学发展、和谐发展和率先发展”的宗旨，开展各项工作。江苏大明成为锡山区人力资源联盟成员，为人才建设打下基础。 公司目前拥有员工600余人，其中生产、仓储部门300多人，其中大专以上学历占21%，中专以上学历占73%，营销、供应、财务、管理部门200多人，其中大专以上学历占72%，中专以上占25%，计划本年扩充至700人，明年计划扩充至1000人。 公司人力资源部分为招聘组、培训组、绩效考核组，招聘组主要负责招聘新员工，为公司发展做好人才储备，培训组主要负责进行日常的培训安排，培训组织等，绩效考核组主要负责制定考核方案，日常考勤，考核员工绩效，并据此做出工资。 4.2 营销人员控制与激励政策

公司目前销售部拥有员工88人，其中销售主管、组长14人，销售员29人，销售助理35人，销售文员10人。公司为控制和维持营销人员的稳定性，结合公司的企业文化，所有营销人员根

据学历和工龄都有1000元以上的基本生活保障费，使营销人员对公司有“家”的感觉。公司按国家规定为符合条件的员工缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、公积金，而按国家规定，需个人缴纳部分(包括个人所得税)，公司将从员工薪资中代扣代缴。公司为每一位员工提供工作餐，提供相应交通补贴或免费提供住宿并对住宿人员每人按月补助一定水电。 为激励员工积极性，采取定计划绩效提成制，员工薪资=基本工资+岗技工资+职务工资+绩效奖金+各项补贴，每月制定销售量计划，分为保底量和计划量，销售人员按行业分成小组依照完成量获得绩效提成，同时建立营销人员的晋升通道和退出通道，优化营销体系的人力资源。 5 .企业营销状况 5.1 宏观营销环境 5.1.1需求增长快

改革开放以来，中国不锈钢需求增长非常快。2019年，中国就已经超过美国，成为世界不锈钢第一消费大国。近几年更是取得了长足的发展，中国在世界上的地位也迅速提高。 2019年全年中国规模以上不锈钢及类似日用金属制品制造业实现累计工业总产值94,800,839千元，比上年增长30.55%;全

年实现累计产品销售收入89,913,179千元，比上年增长28.98%;全年实现累计利润总额3,395,231千元，比上年增长37.8%。 中国不锈钢行业发展看好，但同时，行业内也存在一些问题，如行业发展存在产业集中度偏低，产业分散;产能增速过快;高端产品不足等问题。但是，随着科技水平的提高，企业管理水平的改善，行业结构的合理规划，不锈钢行业正朝着健康快速的方向发展。

未来一段时间里，不锈钢材需求量增加的驱动力来自两方面：一是经济增长，即经济增长率达到1%，则拉动不锈钢材需求量增长率1%至1.5%;二是不锈钢材未来应用领域不断扩大。消费结构上，大客车、地铁、高速铁路用车等公共交通运输工具也广泛采用了不锈钢。中国家电行业是不锈钢应用潜在的大市场。此外，不锈钢在水工业、建筑与结构业、环保工业、工业设施中的需求也将逐年上升，不锈钢行业的发展具有广阔的发展空间。 5.1.2产能增速过快

近几年来，伴随着我国钢铁业的迅速发展，不锈钢行业也掀起了投资的热潮。太钢、宝钢不锈钢分公司、宝新、上海克虏伯、张家港浦项和青岛浦项6家不锈钢企业联合调研的结果显示，目前国内已建和在建的不锈钢冶炼生产能力已达到1800多万吨，其中，符合国家政策且代表国际不锈钢产业发展方向的有700万吨，符合国家政策和一般不锈钢冶炼工艺技术要求的产能500万

吨，其余600万吨为不符合和违反国家政策的不锈钢产能。再按热轧板带占不锈钢总量的75%，冷轧板带占热轧板带的75%计，到2019年，我国不锈钢生产能力将达到1800多万吨，热轧产能将达到1500万吨，冷轧产能将超过1000万吨，显然，供应量大大超过需求量。这表明，不锈钢供大于求局面已经到来。产能的过度增长，必将对我国不锈钢产业的健康发展形成极大威胁。 5.1.3 产业呈分散化倾向

从世界范围看，不锈钢呈规模化和专业化发展趋势，产业集中度明显加强。世界主要不锈钢企业经过兼并、重组，大多成为跨国公司。目前，世界上前12家最大的不锈钢生产企业不锈钢产量约占全球不锈钢总产量的80%，欧盟的蒂森克虏伯、阿塞洛、阿塞里诺克斯和奥托昆普4家不锈钢企业的产量几乎垄断了欧盟的所有市场，占全球不锈钢产量的33%以上;我国最大的不锈钢生产企业——太钢不锈钢产量分别占国内产量的37.29%和30.51%。据不完全统计，我国大中小不锈钢企业已达到500多家，且在继续扩大。与国际比较，我国不锈钢产业布局分散,集中度显然较低，而且继续呈现出分散化的倾向。 5.1.4 周期波动规律

不锈钢的特征决定了其发展水平与经济发展密切相关。一般来讲，按同经济增长的关系计算，即经济增长1%，拉动不锈钢消费增长1%-1.5%。无论是世界还是中国，经济发展的周期性波

动十分明显，且波动周期日趋缩短。我国不锈钢的发展也经历了一个长期艰难的发展时期。进入2019年后，我国不锈钢需求增长又进入相对平缓期。2019年，我国不锈钢消费仅比上年增长6.43%，远远低于前几年的增长幅度。预计未来几年，不锈钢需求增长率将回落至5%。缺乏对这种发展规律和发展前景的科学认识，已经并将进一步导致对不锈钢的过度投资和盲目投资。 5.2 营销组合 5.2.1产品和服务 5.2.1.1产品

公司是国内外各大著名钢厂的特约代理商，公司常备库存25000吨以上，存货多，品种全，能够随时满足各种客户的不同需求。

图5-1 公司代理品牌 图5-2 公司库存 常规经营品种如下表： 表5-1 常规经营品种 型号 厚度(mm) 表面 用途 冷轧 热轧

301 0.5-3.0 2B 车辆、航空器、弹簧等 304

0.25-100 2D 2B BA NO.4 8K SB HL NO.1 12类餐具 保温杯热水器钢管建材 汽车配件等

304L 2.0-80 2B NO.1 石油化工等 321 0.5-80 2B NO.1 航空器 锅炉气包等 316L 0.5-80 2B NO.1 化学造纸 染料 肥料等 317L 0.5-8.0 2B NO.1 一般化工业及各种工业管线 309S 3.0-20 2B NO.1 炉用材料,汽车净化装置用材料 310S 1.0-20 2B NO.1 炉用材料

409L 0.4-2.5 2B 汽车的管道歧管、排气管、催化转换器、消音器和尾管

430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑装饰,重油燃烧器零件 436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工设备、热交换器、热水(器)罐、蓄水槽、太阳能收集面板

S31803(2205双相钢) 1.5-35 2E 2D NO.1 化工设备 5.2.1.2服务

公司所能提供的服务包括不锈钢卷材的横剪、纵剪、表面处理，板材的成型切割等，已引进具有国际一流水准的不锈钢加工设备，如引进意大利FIMI公司最先进不锈钢横切(开平)机组、纵切(分条)机组、意大利先进的SB、HL、NO.4表面磨砂生产线，引进了德国梅塞尔数控水下等离子切割、激光切割、超高压水切割等设备，并设立裁剪服务中心，可以为家电、厨房设备、建筑装潢、电梯、电子、器皿、制管等客户提供更高质量、精细完善的产品及服务。案例如下： (1)国内某知名家电企业

客户需求：要求备货，能在短时间内交货，并需要按实际使用尺寸配料剪切。

解决方案：利用强大的采购平台，为该客户准备充足的货源，并保证订货后的24小时内交货。同时，按该客户所需要的实际使用尺寸进行配送服务。

客户利益：通过大明的服务，该客户的材料利用率从原来不足90%提高到96%以上，从而大幅度降低了生产成本。 (2)国内某摩托车主机厂 客户需求：提高材料利用率。

解决方案：充分发挥大明加工中心组合加工的作用，按产品尺寸进行套料加工服务，最大程度的提高材料利用率。

客户利益：该客户原来使用的是不锈钢卷板进行产品加工，材料利用率只有90%，通过套料加工，材料利用率提高到了98%以上。

(3)国内某著名家电企业

客户需求：产品加工规格多，尺寸复杂，要求高。同时，提出了结合产品加工的用途、材料的特殊性能及设备的控制精度进行加工的要求。

解决方案：在满足质量、确保该客户的要求为可操作的前提下，通过统计、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。 5.2.2 渠道

公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。

作为钢厂的一级代理商，不锈钢产品的销售渠道有两种：一是直供，直接供给需要用不锈钢为原料进行生产的厂家，不用中间商;一是供给二三级经销商。直供是公司最主要的销售渠道，公司的一些主要大客户主要采用这种方式。通过中间商销售的方式，是销售的辅助方式。 区域销售比例：

图5-3区域销售比例 图5-4 销售网络 5.2.3 价格策略 5.2.3.1随行情变动

这是江苏大明不锈钢定价的总策略。由于不锈钢的价格受镍矿石、铁矿石价格、焦炭价格、铬铁供应、锰、钼供需影响较大，对市场供求关系反应敏感，价格波动也最为频繁，同时也受国家宏观政策，所以公司的定价基本为随着钢厂的报价变动，并且依靠自身的竞争优势，价格适度从高。 5.2.3.2批量优惠

对于一次采购量较大时，在随行情的基础上给予适当的优惠，以刺激消费，达到利益上的双赢，同时使客户获得心理满足。 5.2.3.3客户细分，20大户维护

根据80/20法则，80%的利润是由20%的大客户创造的，对于大客户要维持长期稳定的合作关系，所以在定价时能给予一些特别优惠，如减免运费等方式。 5.2.4 促销

公司促销着重点主要是提供优质的加工服务以吸引客户，扩大加工产能就是目前公司促销的具体方式，公司在已拥有的各条加工生产线的基础上，继续引进设备，扩大加工能力以满足客户不同的需求。目前横剪已拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、800mm三条生产线，纵剪拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、630mm三条生产线，表面处理拥有卷板油磨、平板干磨两条生产线，成型切割拥有等离子切割、激光切割、水刀切割三条生产线，且仍在扩充中。

公司为扩大企业知名度，开拓市场，自己组织了一些用户交流会和积极参加各种不锈钢用户行业的交流会和加入一些专业的协会，如管业协会、电梯协会等。积极做好客户关系工作，以客户介绍客户的形式争取市场，同时在多个不锈钢专业网站投入广告，宣传企业，扩大企业的认知度。 5.3 营销业绩

公司本着集中采购，规模化、连锁式经营的模式，销售业绩逐年快速增长。 表5-1 销售业绩 年份 销量(万吨) 2019 7.5 2019 11

2019 15 2019 17 2019 20 2019 26 2019 32 图5-5 销售业绩

5.4公司销售工作的机遇——经济危机的大环境下恰巧是公司提高市场占有率的最好机会： (1)、中小贸易商被淘汰。 (2)、投机性贸易商减少。 (3)、钢厂对公司的重点支持。 6.公司优劣势分析及存在问题 6.1 公司主要优势

6.1.1以差异化昨晚公司的最重要竞争力：?

(1)、强大的加工能力——国内最大的的加工平台，满足开发高端客户的能力，综合加工能力满足多行业的要求。 (2)、强大的成本优势——国内最大的代理规模。

(3)、强大的资源优势——国内最大的现货供应商。 6.2 劣势及存在问题 (1)企业知名度尚且不足

企业发展方向是立足华东，辐射全国，目前企业在华东地区的市场已经打开，而在华中、华南、华北地区的知名度还不够，市场占有量还太小，要打开全国市场，必须扩大企业知名度，让更多的用户认识到大明。 (2)分公司规模不够

目前企业分公司的规模，加工能力还不够，要依靠总部的加工生产，增加了物流成本，也不利于企业的扩张。 (3)客户关系管理没有一个完善的系统

公司的客户都掌握在销售员的手中，每个销售员都有自己的一套方式去维持客户，没有形成一个系统的管理方法，同时也容易造成客户的流失。 (4)人才流动性过大

江苏大明是一个年轻的企业，管理制度等各方面还不够完善，必然会造成人才流动，企业留不住人才，对企业的发展极为不利。

(5)、恶性竞争

产能过剩，贸易商优胜劣汰，利润降低。

(6)、市场对人员的要求越来越高，公司对人才的培养和储备工作刻不容缓。

7.企业发展建议(把下面四个标题内容展开来写) 1培训——解决人才的问题

2差异化——解决核心竞争力的问题 3管理——解决资源整合的问题 4宣传——解决企业知名度不高的问题

通过此次实习，让我学到了很多课堂上根本学不到的东西。单位培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的销售工作的有了一个新的认识，更好地为我们今后的工作积累经验。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

实习期间，我从末出现无故缺勤。我勤奋好学. 谦虚谨慎，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并

能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的最佳状态，培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不做，要做就要做最好。