２０１３年第Ｏ３期 科技融向导 ◇高教论述◇ 对今麦郎公司营销团队管理的分析探讨 （渤海大学曲悦 辽宁锦州１２１０００） 【摘要】在日益竞争激烈的今天，中国的经济取得了高速稳定的发展，在世界已经站稳脚跟。销售团队在这其中起到了重要的作用，它关 系着企业的生存与发展．也给未来市场带来巨大的发展空间，销售团队已经成为中国各企业不可忽视的一环。通过收集今麦耶公司大量原始销 售资料．并参考了同行业其他企业的一些做法及众多营销文献，本文指出今麦郎公司营销团队管理上存在的问题，有针对性地提出解决对策， 力图建设一支与正处于成长期的现代食品公司一今麦郎食品有限公司的销售活动相匹配的高效、良性运转、高效精干的销售团队，解决销售团 ＦＫ＿Ｔ－作乏力、效率低下．不能实现科学合理的销售目标的问题，为实现今麦郎公司的奋斗目标奠定坚实的基础。 【关键词１销售团队；问题；对策 主动调动自身积极性．发挥自身 随着市场的激烈竞争．销售渠道是否畅通．成了企业生死攸关的 部工作内容 不管市场环境如何恶劣．事情，这就把企业销售人员推向了企业营销活动的龙头地位。他们的 潜能．实现销售收入最大化才是经得起市场考验的铁的规律 今麦郎公司的另一部分销售人员认为．在新的市场环境里，就要 工作关系着企业的生存和发展：他们的形象直接影响到顾客的购买行 为，也形成了顾客对企业的印象、看法。销售队伍又是整个企业销售系 用新的理念来引导销售队伍 现在销售工作的重心已发生了转移．很 统中的一个重要组成部分．销售队伍的优秀与否，直接影响到产品在 多时候销售队伍在起一种桥梁和纽带作用，其核心任务应该是为公司 获得为客户 该地区的销售业绩。然而．如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何 收集各种各样的信息并将公司及产品的信息传递给客户．让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队．忠心耿耿地为企业去 服务的机会并提供真诚的服务 开疆拓土７ 今麦郎公司还有部分销售人员则认为．对于销售员对而言．根本 就不存在什么核心任务．单纯要求一支销售队伍一年完成多少额度的 １．今麦郎公司的情况概述 销量是不合理的 销售是一个公司整体的事情．是多个部门协同配合 １．１今麦郎公司的简介 产品推广．客户自然 今麦郎食品有限公司是一家以方便面为主业，集生产、销售、研发 的结果。若今麦郎公司采取持续轰动的广告投入、销售团队的工作内容就是分配产品以及安抚未买到产品的 于一体的的现代化大型综合食品企业集团 本部位于全国优质小麦基 蜂涌上门．反之若公司支持不力，市场环境不好，销售团水即使挖空心思也 地河北省隆尧县 公司成立１６年以来发展非常迅速．创造了企业超常 客户：规、跨越式的发展模式．发展成为中国面制品行业的龙头企业。公司现 未必会有火爆的求购场面 所以不能动辄把核心任务这样的重担压在 设制面、面粉、综合、饮品四大事业部．在全国建有１８个生产基地、２８ 销售团队身上 个生产工厂．１１个营业部下辖６３个分公司和６０万个销售网点．市场 ２．２团队凝聚力弱．工作效率低 据了解今麦郎公司的每个人都有自己的思想和处事原则．都有他 网络遍布全国．产品远销海外３６个国家和地区。员工总数３万人．吸 这样就很难形成团队精神 团队精神的核心是协 纳大量城乡劳动力．直接解决了上万人口的就业问题．带动了当地种 们自己的一些棱角，在公司每个人的工作都不是绝对独立的．今麦郎公司的部门 植、养殖、包装、运输、建筑、服务等相关产业的迅猛发展；方便面年产 同合作．员工与员工之间工作相对独立．但又相互渗透．所以分工 能１２０亿份（相当于整个日本年产量的两倍）．年转化小麦１８０万吨， 与部门之间．相当于６０多个县农民的商品粮总和，制面、制粉规模跃居世界前列， 是相对的．分工是离不开协作，协作是为了更好的工作 使河北省由“小麦大省”一跃成为“制面强省”．对推进我省农业产业化 今麦郎公司的领导害怕权力的失落．或担心下级人员失误造成损 失．不敢把重要事务交给下级人员操作．结果就会造成人才成长缓慢和 进程和农民增产增收起到了带动作用 公司旗下的今麦郎系列、东三福系列、小康家庭系列、六丁目系列 短缺 随着企业的不断壮大．就会不可避免地出现越忙越乱．越乱越忙 均受到全国各地消费者的广泛好评．尤其是以今麦郎为代表的产品更 的糟糕现象 如果一个企业已经运作了十几年．但该领导仍象救火队员 是以“劲道爽滑．营养可口”的优势受到消费者的追捧 似的到处解决问题，或纷繁事务都等他来决断。这样的企业是很悲哀的。 团队精神能推动团队运作和发展 今麦郎公司的销售团队就缺少 １．２今麦郎公司营销团队的管理层次 总是把时间花在怎样界定责任，应该找谁处理，让客户、员 销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到 这种精神，这样就会减略企业成员的亲和力．损伤企业的凝聚力。公 起来的．但是到一起后就不是简单的利益关系了 今麦郎公司总部 工团团转，互相帮助的交互行为，显示不出关心团 设立销售部，销售部设部长１名．副部长２名．下设若干销售经理．每 司的团队成员缺少互相关心、名销售经理带领３—１１名数目不等的业务主管．每名业务主管又负责 队的主人翁责任感．不能自觉地维护团队的集体荣誉．更达不到自觉 管理数目不等的销售人员。总之，这只销售团队年纪轻、文化高，具有 地以团队的整体声誉为重来约束自己的行为．不能激发成员工作的主 动性，从而团队精神不能成为公司自由而全面发展的动力．公司的销 很大的发展前景，公司也付出不菲的代价去打造这支销售团 。 一２．今麦郎公司营销团队管理中存在不足 ２．１对核心问题不明确．分歧大 心理学家马斯洛曾说．杰出团队的显著特征便是具有共同的愿望 与目的。由于人的需求不同、动机不同、价值观不同、地位和看问题的 角度不同，对企业的目标和期望值有着很大的区别．因此．要使团队高 效运转，就必须有一个共同的目标和愿景 在今麦郎公司内部针对核 心任务究竟是什么就存在着几种截然不同的观点 售额往往就不理想 ２．３对营销市场控制不佳 销售行为不科学必然导致销售效果不佳．但销售效果年复一年地 低水平重复则表明今麦郎公司对销售效果的控制和引导乏力 今麦郎 公司近年来销售额虽有所增长，却远低于同行业平均水平．以致于市 场份额越来越小．公司与市场领头羊的差距越来越大 糟糕的是新客 户开发一直徘徊不前．新产品销量一直不能有效突破．公司的主要市 场仍旧是广大地方、城市等市场。虽然形成这种局面有其历史的原因． 但是当公司发展到一定阶段、销售不能有效打开局面时就应该“穷则 思变”．另辟蹊径寻求突破 销售总额不能迅速突破．销售结构不能有效调整．一切都源来销 今麦郎公司的部分销售人员认为既然是销售团队 其共同的目 标、核心的任务就应该万变不离其中“销售、销售、再销售”，“把产品卖 出去．把越多的产品卖出去．把越多的产品以越接近市场的价格卖出 去”就是衡量一个销售人员水平的最终标准．也是一支销售队伍的全 作者简介：曲・￣（１９９０１Ｏ ，女，汉族，辽宁鞍山人，系辽宁省锦州市渤海大学２００９级工商管理专业，本科生。 ◇高教论述◇ 科技嚣向导 ２０１３年第Ｏ３期 （２）积极反馈和修改的原则。销售考核不是工作的终点，考核同样 面迈出坚实的第一步 是一个不断循环的过程．每一次的考核就是下一次考核的起点 考核 ２．４费用开支政策不合理 结果要及时向相关人员反馈．好的方面加以宣传推广．不足之处应提 要想维持一个大的企业的正常运作．扩大市场份额，实现高速成 出解决问题的方案和措施 长．在激烈的市场竞争中生存发展。就少不了必要的费用开支．费用的 （３）定期化和制度化原则 因为销售考核是一项连续性的管理工 开支是讲究技巧的，今麦郎公司只是盲从地采购、支出、没有明确的开 作，因而必须坚持定期化、制度化才能全面了解销售团队的状况，销售 支计划．自行的购买．购买之后提交发票经行政部门查验入库单以及 人员的潜能．从而达到管理层所需目标 人账报销．开支各部门没有制定本月明确的费用开支计划．很少通过 （４）可靠性和正确性、可行性和实用性相结合的原则。销售考核的 财务部门汇总、审核、经公司办公会议或总经理审批，财务部门只凭发 目的之一是为了评估和发现组织销售活动中的优劣 以便实现更高的 票报销一切开支费用 对于像今麦郎这样尚未完全成熟的公司，利润 销售目标．如果失去了可靠性和正确性的基本要求．销售考核也就失 只是稍大于开支费用．相对来说，公司运作起来有很大的难度。 去了意义。同时销售考核所需的时间、人力、物力、财力要为客观条件 所允许．评估的工具和方法也要适应评估目的的要求 ３．今麦郎公司营销团队管理存在不足的对策 ３．３．２销售考核的实施 ３．１全面了解营销的内涵．抓住核心问题 有了销售考核的原则．确定了适合自身的销售考核方法，今麦郎 在激烈的市场竞争中．销售团队要完成的核心问题不再是单一任 务．而是包括销售定额在内的多个任务。所以，今麦郎公司必须建立包 公司就可实施销售考核工作了 （１）销售团队的基础工作考核。 括销售定额在内的多元核心任务法 首先．公司应将销售定额作为评 通过对同行业众多公司的了解和咨询公司的建议．由于基础工作 价销售团队工作的重要指标．并层层分解．落实到人．要求所有的销售 人员都摒弃计划经济时代“坐商”的思维．集中精力做好售前、售中、售 考核中涉及很多定性考核的问题．适宜采用评分方式将定性的问题量 以使考核工作尽可能公平化、标准化。而根据对今麦郎公司销售团 后全过程的服务 同时销售团队要切实做好信息收集和信息传播工 化．发现其主流意见支持采用满分１００分的扣分方式进行 作．让公司进一步认识市场．也进一步被市场认识，使公司和市场总处 队的调查摸底．结合几方面因素，再综合考虑导购员和其他销售人员工作 于不断交流的过程中．确保公司完全融人市场。销售团队还应认真鉴 评分 因此，制定出今麦郎公司销售人员基础工作考核表等基础工作。 别客户．为其提供优质服务．在“承诺推销”盛行的今天，销售团队应向 上的差异．（２）销售团队的销售结果考核。 客户展示公司的产品、服务能帮助其提高盈利率．使公司与客户成为 除了每月一次的基础工作考核外．今麦郎公司还必须就销售结果 “分享利润的合伙人”．使公司与客户形成长久的契约式的合作伙伴关 按季度进行考核 对于销售人员而言．其销售活动的成效只要抓住销 系。 售额便可说明主要问题 销售额是今麦郎公司一直比较重视的考核指 ３－２提升团队凝聚力 但应解决的问题是应强调新产品的销售．而不仅是一个笼统的销 团队的建设主要是挑选合适人员．做到优缺点互补，提供支持并 标．既为公司获取更大的 督导．然后提高其技能．使之有效地工作并完成共同目标。一个好的团 售额概念 以推动高附加值产品有效占领市场． 队就是一个有战斗力的团队．如此才能突破现代竞争的重要包围，做 利润空间．又为产品更新换代、完善公司产品体系打下坚实基础。通过这种完善的销售考核体系．对销售团队每轮的工作作出客 到攻无不克．战无不胜 观、公允的评价．及时发现优点，明确不足，以利在下一轮销售工作中 ３．２．１尊重团队成员．充分信任 更好地实现销售目标和公司既定战略．使今麦郎公司销售 作为今麦郎公司的管理者对团队成员要给予充分的信任，缺乏信 扬长避短．团队工作始终保持良性循环、健康发展．一定能成功地建设一支“人人 任关系是做不好工作的。有的管理者信奉所谓的“用人要疑，疑人要 用”的用人法则．这里我们不去批判什么．事实上我们有时候从表象去 是精英、团队更优秀”的强大的销售团队 ３．４改革费用开支 看以上的法则好象有其合理的成分．实际上最终酿成的苦果也只有管 ３．４．１重新制定开支计划 理者自己清楚．用人的前提条件是选对人，选好人！‘‘用人要疑，疑人要 今麦郎公司的开支计划不尽如意．需要重新进行制定开支计划。 用”的用人法则只能说明我们的管理者缺乏甄别人才的眼光和能力， 进行制定开支计划必须遵循以下程序： 给自己一个解脱的理由 ｆ １）公司销售部门必须在每月底根据下月工作计划制定本单位费 ３．２．２不断给予团队成员鼓励，不与成员争利，不与成员争权，给 用开支计划．由财务部汇总、审核，经公司办公会议或总经理审批，即 予充分授权 并下达费用开支指标。 营销团队的独特性在于团队成员要承担企业较多明确的业绩指 为营销部门当月的费用开支计划．（２）公司同时授予营销部总经理、部门经理对计划内费用开支的 标压力．我们经常发现在营销团队中会出现所谓的头顶天花板的“老 油条”．作为营销团队的领军人，要不断的给予团队成员鼓励，挖掘其 审批权限。（３）公司费用开支计划留有弹胜．并根据实施晴况调整或变更授权。 潜能、激发其斗志。在遇到“利”争的时候一定记住不要与员工争利，否 （４）凡公司费用开支计划内审批程序为：费用当事人申请、部门经 则最终团队将人心尽失．随也不愿意跟随如此不堪的领导卖命。其次 财务部门审核、授权分管营销部总经理或部门经理审批。 要充分的给予员工授权．这要求你对每一个成员的能力和业务技能有 理审查确认、３．４．２开支费用控制原则 足够的认识与了解．给予团队成员适度的自行工作空间，方能调动团 （１）预算控制原则 各部门按月编制费用分类预算，并在预算内开 队的主动性与积极性 售团队自身的种种弊端．发现问题．深挖原因才能为实现良好销售局 ３．２＿３用人格的魅力去领导一班人，然后发挥各自的优势 作为今麦郎公司的领导必看到下属的优点，让他们感觉到重视， 哪怕是一丁点的小事．这样让员工感觉到在企业有很好的发展前途， 而且不会勾心斗角 只有相处融洽．这样才能更好的留住员工。 今麦郎公司要塑造一支高凝聚力的营销团队，非一朝一夕之功， 对每一个团队领军者来说．摸索总结．实践检验．建立起合适的团队文 化．和团队成员保持良好的互动是塑造团队凝聚力的基本功课 ３＿３完善以及严格执行公司的营销考核制度 企业在进行绩效考核时．必须将考核指标纳入到企业针对销售人 员的相关政策之中．今麦郎公司毋用置疑应从这几个方面完善自己的 销售考核工作。 ３．３．１销售考核应遵循的原则 （１）客观、公平与开放原则。在销售考核的过程中，必须严格坚持 公平、开放的原则，因此，今麦郎公司进行销售考核时，最好成立由销 售部、人力资源部、财务部等部门权威人士组成的绩效考核小组来完 成这项工作．以取得公正、全面和权威的结果。 支使用。 （２）营销人员费用控制原则。工资、奖金、费用包干，在预算内按标准预 支工资、差旅费．按季度考核做总决算，季度超支在下一期提成中扣回。 （３）营销系统其他人员。在预算内按标准开支报销，超支部份自己 承担。 对于一个企业省一分钱就是赚一分钱，甚至是在微小的方面都会 产生影响 有了正确的开支计划．公司可就具体的开支计划、控制开支 费用原则进行对营销团队的管理．虽然今麦郎公司正在适应改革后的 开支计划．但是利润和开支费用的变动比例面临着调整，降低开支费 用比例，提高利润比例才能适应公司运作的实际。 【参考文献】 ［１］菲利普・科特勒，梅汝和，梅清豪，张析译．营销管理［Ｍｌ上海人民出版社 １９９９． ［２］单凤儒，金彦龙．管理学［Ｍ】．科学出版社，２００９． ［３］支喜忠．浅谈企业营销团队的建设与管玛Ｊｌｌ甘肃科技纵横，２００９，（０２）． ２７